در مبحث پرورش لید با این موضوع آشنا شدیم که هدف اصلی هر برندی این است که درست وقتی که مشتری به دنبال خرید و رفع نیاز است، در اختیار آن قرار بگیرد.
برای رسیدن به چنین هدفی، به فرایند ویژهای بهنام لید نرچرینگ (Lead Nurturing) یا پرورش لید نیاز است. با این مقاله از مجله آموزشی ایران نوین همراه باشید تا با پرورش لید و تأثیرات شگفتانگیزش آشنا شوید.
لید نرچرینگ چیست؟
«به فرآیند توسعه و حفظ روابط با مشتریان، در هر مرحله از سفر مشتری، پرورش لید یا لید نرچرینگ میگویند که از روشهای مختلفی مثل بازاریابی و پیامهای ارتباطی انجام میشود.»
فرایند پرورش لید، برای مخاطبانی انجام میشود که بهعنوان لید ثبت شده باشند و با تبلیغات عمومی که برای مخاطبان عام برند انجام میشود، متفاوت است. اگر با مفهوم لید آشنایی ندارید، پیشنهاد میکنیم پیش از ادامه این مطلب، مقاله « لید چیست؟» را مطالعه بفرمایید.
پرورش لید خودکار چیست؟
اتوماسیون مدیریت لید (LMA) به کسبوکارها کمک میکند تا فرایند مدیریت لید را ساده، خودکار و بهینه کنند. این فرایند شامل ایمیل مارکتینگ، پوش نوتیفیکشن، چت بات، سامانه CRM و غیره میشود.
چرا لید نرچرینگ مهم است؟
لید نرچرینگ یا پرورش لید، یکی از کلیدیترین راهها برای ادامه فعالیت برند است. بسیاری از افراد ممکن است از راههای زیادی مثل شبکههای اجتماعی، با برند در ارتباط باشند اما هیچوقت از آن خرید نکنند.
با پرورش لید میتوان مشتریها را به خرید ترغیب کرده و از آنها مشتریان بالفعل و وفادار ساخت.
در ادامه چند مورد از دلایل لید نرچرینگ را توضیح خواهیم داد:
1. مشتری به تکرار نیاز دارد
تحقیقات نشان میدهد که مشتریان باید دستکم 7 بار پیام تبلیغکننده را دریافت کنند تا به اندازه کافی ترغیب شده و به سراغ خرید محصول بروند؛ بنابراین ریتارگتینگ (هدفگیری مجدد) و تکرار تبلیغ برای مخاطب، میتواند او را به خرید ترغیب کند.
2. مشتری به یادآوری نیاز دارد
لیدها ممکن است به دلایل مختلفی تا مرحله خرید رفته اما آن را نهایی نکنند.
مثلاً ممکن است یکی از مشتریها، به اطلاعات کارت بانکی خود دسترسی نداشته باشد یا به هر دلیل دیگری فرایند خرید او نصفه باقی مانده باشد. با کمک فرایند پرورش لید، میتوان به مشتری یادآوری کرد که دوباره به سراغ خرید محصول موردنظرش برود.
در تصویر زیر میتوانید خلاصهای از فرایند لید نرچرینگ یا پرورش لید را مشاهده کنید:
الگوی کلی پرورش لید تا مرحله فروش
3. پرورش لید کمهزینه است
یکی دیگر از دلایلی که باید از لید نرچرینگ یا پرورش لید استفاده کرد، کمهزینه بودن این فرایند محسوب میشود. مشتریانی که به روشهای مختلفی با برند آشنا شده و به سمت آن جذب شدهاند، با هزینه زمانی و مالی کمتری به لید تبدیل میشوند.
کمپینهای پرورش لید چطور اجرا میشوند؟
کمپینهای لید نرچرینگ شامل مجموعهای از پیامهای تبلیغاتیاند که در یک زمان مشخص برای مشتریان بالقوه بهصورت اتوماتیک، نیمه اتوماتیک یا دستی ارسال میشوند.
در تصویر زیر میتوانید انواع کانالهای پرورش لید را ببینید:
کانالهای پرورش لید
7 تاکتیک فوقالعاده موثر برای پرورش لید!
راههای زیادی برای پرورش لید وجود دارد اما بسیاری از آنها برای کسبوکار خاصی تدوین شده و جنبۀ عمومی دارند. فرقی نمیکند نوع کسبوکار شما چیست، در ادامه میتوانید با 7 تا از موثرترین تاکتیکهای پرورش لید آشنا شوید:
1. محتوای هدفمند تولید کنید
پرورش استراتژیک لیدها با محتوای هدفمند، میتواند نتایج را بهطور قابلتوجهی بهتر کند. برای شروع، انواع مشتریهایتان را به شخصیتهای مختلف تقسیم کرده و برای هر شخصیت، محتوای منحصربهفرد تولید کنید.
در تولید محتوای هدفمند خود، به ویژگیهایی مثل علایق، اهداف، محرکهای بازار و غیره دقت داشته باشید. استفاده از یک پلتفرم CRM منسجم به شما کمک میکند تا مشتریان خود را براساس شخصیتهای مختلف شناسایی، بخشبندی و هدفگذاری کنید.
2. از چندین تکنیک استفاده کنید
در گذشته، اغلب استراتژیهای پرورش لید به کمپینهای ساده ایمیلی محدود میشد و اتفاقاً نتایج خوبی هم داشت اما امروزه دیگر نمیشود با چند کانال ارتباطی ساده به لید نرچرینگ پرداخت.
برای پرورش لید موثر و افزایش فروش، باید از ترکیب چند کانال متفاوت برای بازاریابی ایمیلی، سوشال مدیا مارکتینگ، ریتارگتینگ، محتوای وبسایت هدفمند و غیره استفاده کنید.
فراموش نکنید که برای اجرای چندین تاکتیک پرورش لید، به هماهنگی و انسجام تیم فروش و بازاریابی و خدمات دیجیتال مارکتینگ نیاز است.
3. از روشهای مختلف برای سفر مشتری استفاده کنید
موفقیت استراتژی هر پرورش لیدی، در ارائه محتوای درست برای پاسخ به سؤالات و نگرانیهای مشتریان است. هر مشتری در سفر خرید خود، مسیر متفاوتی را براساس محصول و خدمات برند طی میکند و در هر مرحله، سؤالات و ابهامات خاص خودش را دارد.
نتایج بررسی ها نشان میدهد که برای اثربخشی بهتر بر روی مشتریان میتوان از 7 نقطه تماس با مشتری یا touch point استفاده کرد که شامل موارد زیر میشوند:
- انجام تبلیغات دیجیتال یا تبلیغات در رسانه های محیطی
- اجرای لوگوی خود در تبلیغات مختلف یا حضور بهعنوان اسپانسرشیپ ورزشی، هنری
- استفاده از روشهای مختلف سوشال مدیا مارکتینگ
- ارسال خبرنامه ایمیلی
- برقراری تماس تلفنی با مشتریان بالقوه
- تبلیغات دهان به دهان و غیره
روند پرورش لید تا مرحله فروش
4. به موقع و درست پیگیری کنید
یکی از مهمترین کارها در پرورش لید، پیگیری به موقع و درست مشتری است!
بسیاری از برندها، زمان و نوع ارتباط با مشتری را بلد نیستند. اگر مشتری دارید که تا مرحله خرید پیش رفته اما آن را نهایی نکرده، بهتر است در کمتر از 10 روز از طریق ایمیل، تماس تلفنی و غیره با او ارتباط بگیرید.
رفتار قبلی مشتری خود را در ارتباط با سایت، ادمینهای فضای مجازی، پشتیبانهای تلفنی و غیره بررسی کرده و با یک تماس بهموقع، برنامهریزیشده و دقیق، شانس فروش خود را بالا ببرید.
5. ایمیلهای شخصیسازیشده ارسال کنید
برای شخصیسازی کردن محتوای ایمیل، نیازی به از نو نوشتن ایمیل، برای هر مشتری نیست. تنها کافیست یک متن عمومی اما صمیمانه براساس اصول کپی رایتینگ تنظیم کنید و زمان مشخصی برای ارسال ایمیلهای شخصیسازیشده در نظر بگیرید.
میتوانید ایمیلهای ازپیشآمادهشده را زمانی ارسال کنید که بازدیدکننده، اقدام ویژهای مثل دانلود کاتالوگ یا سرچ محصول یا بازدید از لندینگ پیج کرده باشد.
ترکیب ایمیل شخصیسازیشده با تحلیل رفتار مشتری، تاثیر ویژهای بر افزایش اعتماد مشتریان به برند داشته و شانس فروش را افزایش میدهد.
6. از تاکتیکهای امتیازدهی لید استفاده کنید
امتیازدهی لید یا Lead Scoring، فرآیند سیستماتیکی است که از آن برای ارزیابی و رتبهبندی لیدها یا مشتریان بالقوه براساس احتمال تبدیلشدنشان به مشتری بالفعل استفاده میشود.
در این تکنیک ویژه میتوان مشتریان را به دقت دستهبندی کرد، استراتژی دقیقی از پرورش لید تدوین کرد و به موفقیت و فروش بیشتری رسید.
در تصویر زیر میتوانید الگوی دقیقی از امتیازدهی لید را مشاهده کنید:
یکی از اصول لید نرچرینگ، استفاده از تکنیک امتیازدهی به لید (Lead Scoring) است.
7. استراتژیهای فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید
زمانی که استراتژی فروش و استراتژی بازاریابی در یک راستا قرار بگیرند، استراتژیهای پرورش لید هم موفقتر عمل کرده و نرخ حفظ مشتری بهبود پیدا میکند.
برای اینکه استراتژی فروش و بازاریابی به لید نرچرینگ کمک کند، باید به نکات دقیقی از سفر مشتری دقت کنیم و تقسیم کارها را براساس شاخصهای ذکرشده پشت سر بگذاریم.
پرورش موفق لید با بزرگترین کانون تبلیغاتی ایران
یکی از پیچیدهترین و البته کلیدیترین کارها برای رسیدن به موفقیت و بالاترین میزان فروش در کسبوکارها، تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است. برای رسیدن به چنین هدف بزرگی، به دقت، تجربه و مهارت بالایی نیاز است تا بتوان در کمترین زمان به بیشترین موفقیت دست پیدا کرد.
برای رسیدن به بالاترین بهرهوری میتوانید از خدمات و تجربههای کانون تبلیغاتیایران نوین، اولین و بزرگترین کانون تبلیغاتی در ایران، استفاده کرده و به بالاترین بهره پرورش لید دست پیدا کنید.
