طبق نظرسنجی وبسایت WHM، تقریبا 48 درصد از مشتریان معتقدند که تبلیغات b2b، کسل‌کننده هستند. همچنین 82 درصد هم بر این باورند که تبلیغات B2B باید به‌اندازه تبلیغات b2c جذاب و خلاق باشند. حالا سوال اینجاست:
چرا برندها اغلب تبلیغات B2B را دست کم می‌گیرند و آنطور که باید روی آن سرمایه‌گذاری نمی‌کنند؟
واقعیت این است که بازاریابی B2B ذاتا چالش‌برانگیز است؛ چراکه بازاریابان باید بین خلاقیت، محدودیت‌های بودجه و انتخاب کانال‌های تبلیغاتی تعادل برقرار کنند. اما از آنجایی که برای هر چالشی راه‌حلی وجود دارد، راه‌حل این ماجرا هم شناخت درست مخاطب هدف است!
وقتی پرسونای مخاطب را به‌درستی بشناسید و هدف‌گیری دقیقی داشته باشید، مسیر تبلیغات مؤثر برایتان هموار می‌شود. می‌پرسید چطور؟
اجازه دهید پیش از اینکه بحثمان بیشتر از این تخصصی شود، در ابتدای این مطلب از وبلاگ کانون ایران نوین، به یکسری از سوالات احتمالی شما درخصوص تبلیغات b2b و b2c پاسخ دهیم و سپس برویم سراغ اصل مطلب!
تبلیغات b2b چیست؟
تبلیغات B2B یا تبلیغات business-to-business، نوعی بازاریابی است که پیام یک برند را به دیگر شرکت‌ها و سازمان‌ها منتقل می‌کند نه به مصرف‌کننده‌های عادی.
این تبلیغات می‌تواند مربوط به محصولاتی مثل مبلمان اداری یا خدماتی مثل مشاوره مالی و حمل و نقل باشد؛ یعنی چیزهایی که مخصوص استفاده در محیط‌های کاری طراحی شده‌اند. همچنین گفتنی است در این نوع تبلیغات، مخاطب شما مدیران و خریداران سازمانی هستند، نه افراد عادی.
تصمیم‌گیری در فضای B2B معمولاً زمان‌برتر و پیچیده‌تر از B2C است؛ چرا که هزینه‌ها بالاتر بوده و فرآیند خرید ممکن است به تأیید چندین بخش مدیریتی نیاز داشته باشد. به همین دلیل، تبلیغات در این حوزه باید حرفه‌ای، متقاعدکننده و مبتنی بر اعتمادسازی باشد.
یک یادآوری سریع: منظور از تبلیغات B2C یا Business to Customer، تبلیغاتی است که ارتباطی میان مخاطبان و برند می‌سازد.
چرا تبلیغات B2B اهمیت دارد؟
در دنیای امروز، تبلیغات یکی از پایه‌های اصلی رشد هر کسب‌وکاری است و در بازاریابی B2B این نقش حتی پررنگ‌تر می‌شود. چرا؟ چون شما با مشتریان عادی طرف نیستید، بلکه باید با مدیران و تصمیم‌گیرندگان حرفه‌ای در سازمان‌ها ارتباط برقرار کنید. آن‌ها تنها زمانی از شما خرید می‌کنند که کاملاً قانع شوند برند شما قابل اعتماد، حرفه‌ای و ارزشمند است.
در ادامه سه مزیت مهم تبلیغات B2B را با جزئیات بررسی می‌کنیم:
۱. افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness)
در بازاری پررقابت، حتی اگر محصول یا خدمات فوق‌العاده‌ای داشته باشید، بدون دیده شدن در بازار، نتیجه‌ای نخواهید گرفت. تبلیغات B2B کمک می‌کند برندتان در ذهن خریداران سازمانی ثبت شود.
وقتی مدیران و تصمیم‌گیرندگان، بارها و بارها نام برند شما را در کانال‌های مختلف ببینند یا بشنوند، احتمال اینکه در زمان تصمیم‌گیری به شما مراجعه کنند، بسیار بیشتر می‌شود و در نهایت این اتفاق به توسعه برند شما کمک می‌کند.
برای این که بیشتر با راه‌های افزایش آگاهی از برند آشنا شوید، یک مثال می‌زنیم؛ تصور کنید یک شرکت به دنبال خدمات حمل و نقل لجستیکی است. اگر قبلاً تبلیغات برند شما را دیده و از مزایای خدماتتان مطلع شده باشد، احتمال انتخاب شما چند برابر می‌شود.
2. معرفی مؤثر محصولات و خدمات
یکی از مهم‌ترین کارکردهای تبلیغات B2B، اطلاع‌رسانی به بازار هدف درباره آنچه ارائه می‌کنید است. فرقی نمی‌کند یک محصول جدید راه‌اندازی کرده‌اید، قصد دارید خدماتتان را توسعه دهید یا یک رویداد ویژه برگزار کنید؛ تبلیغات ابزار اصلی اطلاع‌رسانی و جلب توجه است.
به قول جورج فلتون (George Felton)، هدف تبلیغات B2B این است که به بازار اعلام کنید: «ما چیزی داریم که باید درباره‌اش بدانید!» این می‌تواند تمایز برند شما را نسبت به رقبا مشخص کند.
۳. افزایش فروش و سودآوری
تبلیغات مؤثر منجر به افزایش سرنخ‌های فروش (Leads)، جذب مشتریان سازمانی بیشتر و در نهایت افزایش درآمد می‌شود. درست است که تبلیغات هزینه دارد، اما اگر هدفمند اجرا شود و مخاطب مناسبی را هدف قرار دهد، می‌تواند بارها و بارها بازگشت سرمایه به همراه داشته باشد.
به‌عنوان مثال، یک کمپین تبلیغاتی هدفمند در لینکدین می‌تواند شما را مستقیماً به مدیر خرید یک شرکت بزرگ برساند و یک همکاری سودآور را رقم بزند.
یک کلام ختم کلام: تبلیغات B2B صرفاً نمایش برند نیست، بلکه پلی استراتژیک بین شما و مشتریان سازمانی است؛ پلی که اگر درست ساخته شود، می‌تواند رشد بلندمدت و سود پایدار برایتان به‌همراه داشته باشد.
تبلیغات b2b چطور کار می‌کند؟
همانطور که پیش‌تر هم اشاره کردیم تبلیغات B2B نقش کلیدی در ایجاد ارتباط بین شرکت‌ها و تسهیل معاملات تجاری دارد. برخلاف تبلیغات B2C که مستقیماً با مصرف‌کنندگان فردی در ارتباط است، تبلیغات B2B تلاش می‌کند تا پیام برند را به تصمیم‌گیرندگان اصلی در سازمان‌ها و شرکت‌ها برساند؛ یعنی کسانی که مسئول خریدهای کلان و استراتژیک هستند.
تفاوت فرآیند تصمیم‌گیری در B2B و B2C
مصرف‌کنندگان معمولاً در تصمیم‌گیری‌های خرید خود سریع‌تر عمل می‌کنند. اما در فضای B2B، تصمیم‌گیری‌ها پیچیده‌تر و زمان‌برتر هستند. چرا؟
چون خریدهای سازمانی معمولاً پرهزینه‌اند و به تأیید چندین سطح مدیریتی نیاز دارند. بنابراین، تبلیغات در این فضا باید حرفه‌ای‌تر، متقاعدکننده‌تر و هدفمندتر باشد تا بتواند بر تصمیم‌گیرندگان تأثیر بگذارد.
مخاطبان هدف در تبلیغات B2B چه کسانی هستند؟
تبلیغات B2B در صنایع و بخش‌های مختلفی کاربرد دارد. در ادامه چند نمونه از حوزه‌های رایج را لیست کرده‌ایم:
- صنعت و تولید: شرکت‌هایی که به‌دنبال خرید ماشین‌آلات، قطعات یا مواد اولیه هستند.
- بهداشت و درمان: بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها و مراکز پزشکی که تجهیزات یا خدمات تخصصی نیاز دارند.
- سازمان‌های دولتی: نهادهایی که تجهیزات فنی یا سیستم‌های خاص خریداری می‌کنند.
- فناوری: کسب‌وکارهایی که به‌دنبال راه‌حل‌های نوآورانه و نرم‌افزارهای پیشرفته هستند.
4 نوع رایج تبلیغات B2B که باید بدانید
برای اینکه تبلیغات B2B به نتیجه برسد، داشتن یک پیام قوی کافی نیست؛ بلکه انتشار آن در یک بستر درست است که اهمیت دارد. انتخاب رسانه‌ای که تبلیغ شما در آن دیده می‌شود، می‌تواند تفاوت بین دیده نشدن و تبدیل شدن به برند اول ذهن مشتریان سازمانی باشد.
بهطور کلی تبلیغات B2B در چهار دسته اصلی قرار می‌گیرد که اولین و شاید قدیمی‌ترین آن‌ها، تبلیغات چاپی است:
۱. تبلیغات چاپی
درست است که عصر دیجیتال همه چیز را تغییر داده، اما هنوز هم تبلیغات چاپی در فضای B2B جایگاه خودش را حفظ کرده. بسیاری از مدیران و تصمیم‌گیرندگان سازمانی وقتی قرار است برای شرکت‌شان خریدی انجام دهند، به اطلاعات چاپی اعتماد بیشتری دارند؛ چرا که رسمی، معتبرتر و قابل بررسی هستند.
- آگهی در روزنامه‌ها: روزنامه‌ها هنوز هم از لحاظ گستردگی مخاطب، در صدر رسانه‌های چاپی قرار دارند.
- آگهی در مجلات تخصصی: مجلات حرفه‌ای معمولاً روی یک صنعت خاص تمرکز دارند. این یعنی تبلیغ شما دقیقاً به دست کسانی می‌رسد که به آن نیاز دارند.
- بروشورها: بروشورها ابزار عالی برای معرفی جامع و شفاف یک محصول یا خدمت هستند. می‌توانید تمام ویژگی‌ها، مزایا، کاربردها و اطلاعات تماس را در یک قالب زیبا و حرفه‌ای در اختیار مشتریان قرار دهید. این روش معمولاً در جلسات حضوری یا رویدادهای B2B بسیار کاربرد دارد.
- تراکت‌ها: اگر بازار هدفتان محلی یا منطقه‌ای است، تراکت‌ها گزینه‌ای ساده اما مؤثر هستند. آن‌ها کم‌هزینه، قابل توزیع در نمایشگاه‌ها، دفاتر کاری یا نشست‌های محلی‌اند.
۲. تبلیغات رسانه‌ای
نوبتی هم باشد نوبت آن است که تصویر و صدا، داستان برند شما را زنده کنند! تبلیغات رسانه‌ای یعنی رساندن پیام برند از طریق تصویر، صدا و روایت! بدون شک در دنیایی که زمان مثل طلاست، این روش می‌تواند برند شما را در ذهن مخاطب برای مدت‌های طولانی حک کند.
تبلیغات تلویزیونی
تبلیغات تلویزیونی مثل تیزرهای برندینگ، با ترکیب تصویر، موسیقی و احساس، به شکلی مؤثر برند شما را به نمایش می‌گذارند. درست است که اجرای این تبلیغات هزینه بالا و نیاز به برنامه‌ریزی دقیق دارد، اما اگر حرفه‌ای انجام شود، می‌تواند بیشترین تأثیر را روی مخاطب هدف بگذارد؛ به‌خصوص برای برندهایی که قصد دارند جدی و قدرتمند وارد بازار B2B شوند.
تبلیغات رادیویی
اگر دنبال راهی سریع، مقرون به صرفه و هدفمند برای انتقال پیام هستید، رادیو یکی از بهترین گزینه‌هاست. این روش هم در سطح محلی و هم ملی قابل استفاده است و با صدای درست، متن قوی و زمان‌بندی هوشمندانه می‌تواند اثرگذاری زیادی داشته باشد.
3. تبلیغات کلیکی
مدت زیادی است که تبلیغات کلیکی، محبوبیت زیادی در شبکه‌های اجتماعی پیدا کرده است، با این حال هنوز آن طور که باید و شاید از آن برای تبلیغات B2B استفاده نکرده‌اند. در صورتی که طبق آمار از منبع ذکر شده، 80% از سرنخ‌های B2B از لینکدین، 13% از توییتر و تنها 7% از فیسبوک به دست می‌آیند.
این آمار به خوبی نشان می‌دهد که برای تبلیغات در فضای B2B، انتخاب شبکه اجتماعی مناسب چقدر مهم است. به عنوان مثال، بدیهی است که تمرکز روی پلتفرم‌هایی مثل لینکدین، که مخاطب حرفه‌ای و تصمیم‌گیرنده در آن حضور دارد، نتایج بسیار بهتری خواهد داشت.
۴. تبلیغات محیطی
تبلیغات محیطی در فضای B2B، اگر به درستی، خلاقانه و در مکان مناسب اجرا شود، می‌تواند یکی از موثرترین روش‌های تبلیغاتی باشد. چرا؟ چون این نوع تبلیغات دقیقاً در جایی نمایش داده می‌شود که مشتریان هدف شما بیشترین حضور را دارند؛ از مراکز صنعتی و نمایشگاه‌ها گرفته تا مسیرهای تردد مدیران و صاحبان کسب‌وکار!
۵ راهکار برای ساخت یک کمپین تبلیغاتی B2B مؤثر
اگر قصد دارید یک کمپین تبلیغات B2B طراحی کنید، راهنمای زیر یک نقشه راه کامل و موثر برای رسیدن به نتیجه مطلوبتان در دنیای بازاریابی است:
۱. از فرمول‌های SMART برای هدف‌گذاری استفاده کنید
اولین قدم در طراحی یک کمپین موفق B2B، تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری است. مدل SMART یکی از شناخته‌شده‌ترین روش‌ها در این زمینه است که مخفف این ۵ ویژگی مهم است:
- Specific (مشخص)
- Measurable (قابل اندازه‌گیری)
- Achievable (دست‌یافتنی)
- Relevant (مرتبط و منطقی)
- Time-bound (دارای محدودیت زمانی)
وقتی هدفی بر اساس مدل SMART تعریف می‌کنید، دقیقاً می‌دانید چه کاری باید انجام شود، در چه بازه‌ای و با چه معیاری موفقیت آن را ارزیابی می‌کنید. این روش باعث می‌شود سردرگم نشوید، هدفتان کلی و مبهم نباشد و در نهایت بتوانید روند پیشرفت را به وضوح دنبال کنید.
چطور از مدل SMART در تبلیغات B2B استفاده کنیم؟
یکی از بهترین راه‌ها این است که هدف اصلی کمپینتان را به اهداف کوچک‌تر و قابل کنترل تقسیم کنید. این کار هم باعث تمرکز بیشتر می‌شود، هم مسیر شما را شفاف‌تر می‌کند. برای درک بهتر به مثال‌های پایین نگاهی بیندازید:
- جذب X فالوئر جدید در هر ماه
- افزایش ترافیک سایت تا X درصد تا پایان ماه
- افزایش تعداد عضویت در خبرنامه تا X درصد در ۳ ماه آینده
۲. برای تبلیغات‌تان برنامه داشته باشید
شاید شنیده باشید که می‌گویند: «اگر برای کاری برنامه نداشته باشی، در واقع برای شکست آن داری قدم برمی‌داری!» در تبلیغات B2B هم ماجرا از همین قرار است. بدون داشتن یک برنامه دقیق و هدفمند، کمپین تبلیغاتی شما شانس چندانی برای موفقیت نخواهد داشت.
چطور یک برنامه تبلیغاتی اصولی بچینیم؟
اول از همه، باید مشخص کنید که دقیقاً دنبال چه هدفی هستید؛ آیا می‌خواهید سرنخ جذب کنید؟ ترافیک سایتتان را بالا ببرید؟ یا میزان تبدیل را افزایش دهید؟ حالا بعد از اینکه هدفتان را مشخص کردید تنها کافی است در استراتژی‌تان به سوالات زیر پاسخ دهید:
- چه کارهایی باید انجام شود؟
- چه کسی مسئول انجام آن‌هاست؟
- در چه بازه زمانی باید اجرا شوند؟
- چه روزهایی تبلیغ منتشر شود؟
- در چه پلتفرم یا رسانه‌ای؟
- با چه بودجه‌ای و در چه حجمی؟
وقتی همه این مراحل را از قبل برنامه‌ریزی کنید، نه تنها نظم و هماهنگی کمپین بالا می‌رود، بلکه پیام برندتان هم در همه کانال‌ها یکپارچه و حرفه‌ای دیده می‌شود.
۳. مخاطب هدفتان را خوب بشناسید
همانطور که بارها اشاره کردیم در هر کمپین تبلیغاتی، یکی از مهم‌ترین بخش‌ها شناسایی دقیق مخاطب هدف است. در تبلیغات B2B، این کار ممکن است در ابتدا زمان‌بر و کمی دشوار به نظر برسد، اما اگر درست انجام شود، می‌تواند مسیر موفقیت کمپین را کاملاً هموار کند.
از کجا شروع کنیم؟
برای شناخت بهتر مخاطب، می‌توانید از دو نوع تحقیق استفاده کنید:
- تحقیقات کمی مثل نظرسنجی‌های آنلاین
- تحقیقات کیفی مثل مصاحبه‌ها و گفت‌وگوهای رودررو با مشتریان احتمالی
با این روش‌ها می‌فهمید که چه کسانی احتمال خرید از شما را دارند و چه ویژگی‌هایی دارند.
ساخت پرسونای خریدار (Buyer Persona)
وقتی گروه هدفتان را شناختید، نوبت آن می‌رسد که یک تصویر کامل از آن‌ها بسازید. در پرسونای خریدار باید اطلاعاتی مثل این‌ها لحاظ شود:
- نوع کسب‌وکار
- موقعیت مالی
- سبک مدیریت
- فرهنگ سازمانی
- نیازهای واقعی و چالش‌هایی که با آن روبه‌رو هستند
چرا شناخت مخاطب این‌قدر مهم است؟
وقتی بدانید دقیقاً با چه کسی صحبت می‌کنید، می‌توانید پیامی طراحی کنید که واقعاً به دل او بنشیند و نشان دهد شما راه‌حلی برای مشکلش دارید. پس به ارزش‌ها، دغدغه‌ها و نیازهای مخاطب فکر کنید و تبلیغاتی بنویسید که ثابت کند:
«ما می‌دونیم چه چیزی برای شما مهمه و دقیقاً همون رو ارائه می‌دیم.»
4. رسانه‌ای را انتخاب کنید که مشتریان‌تان آنجا هستند
تبلیغ برای کسب‌وکارها با تبلیغ برای عموم مردم فرق دارد. بنابراین، انتخاب رسانه‌ای که پیام‌تان را در آن منتشر می‌کنید باید هوشمندانه و هدفمند باشد. همه چیز به این بستگی دارد که مخاطبان هدف شما کجا حضور دارند و از چه منابعی استفاده می‌کنند. برای مثال:
- مجلات تخصصی یا تجاری: اگر در یک صنعت خاص فعالیت دارید، این مجلات می‌توانند برند شما را در برابر دیدگان مخاطبان حرفه‌ای قرار دهند.
- روزنامه‌های معتبر یا محلی: روزنامه‌هایی که به موضوعات تخصصی یا منطقه‌ای مرتبط با کسب‌وکار شما می‌پردازند، می‌توانند ابزار خوبی برای دیده شدن در میان کسب‌وکارهای محلی یا صنعتی باشند.
- رویدادها و نمایشگاه‌های B2B: حضور در این رویدادها فرصتی بی‌نظیر برای ایجاد ارتباط مستقیم با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه در یک زمان و مکان مشخص است. می‌توانید هم شبکه‌سازی کنید، هم تبلیغ برندتان را در فضای واقعی انجام دهید.
مهم نیست از چه رسانه‌ای استفاده می‌کنید، مهم این است که در جایی باشید که مشتریان‌تان حضور دارند. به جای اینکه صرفاً در رسانه‌های شلوغ دیده شوید، بهتر است در رسانه‌هایی ظاهر شوید که برای مخاطب هدفتان آشنا، قابل اعتماد و قابل توجه است.
۵. از قدرت شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید
وقتی در حال برنامه‌ریزی برای تبلیغات B2B هستید، می‌بایست جایی هم برای استراتژی‌های شبکه‌های اجتماعی در نظر بگیرید؛ به‌ویژه پلتفرم‌هایی مثل LinkedIn که مخصوص کسب‌وکارها طراحی شده‌اند.
چرا حضور در شبکه‌های اجتماعی مهم است؟
چون داشتن حضور فعال در این فضاها به شما کمک می‌کند:
- بیشتر دیده شوید
- ارزش بیشتری برای مشتریان‌تان خلق کنید
- محتواهای کاربردی‌تان را در معرض دید مخاطب قرار دهید
حتی اگر این تعامل‌ها در ابتدا به فروش مستقیم منجر نشوند، همچنان می‌توانند:
- اعتبار برند شما را بالا ببرند
- رابطه‌تان با مشتریان سازمانی را حفظ کنند
- زمینه‌ساز خریدهای آینده شوند
از چه فرمولی برای اجرای تبلیغات B2B استفاده کنیم؟
فرمول BRAVE یکی از جدیدترین و در عین حال تاثیرگذارترین شیوه‌های تبلیغات B2B است:
- Bold Promise: در قدم اول از این فرمول، هدف ارائه یک تبلیغ جسورانه، قوی یا دقیق است. به طوری که بتواند در اولین ارتباط با مشتری، به نیاز او اشاره کند.
- Relevent Insight: در قدم دوم، نوبت ارائه راهکار مناسب برای رفع نیاز و مشکلی است که در قدم اول به آن اشاره شده. این کار به مخاطب حس دیده شدن و شناخته شدن می‌دهد.
- Authority Proof: ارائه مدارکی برای اثبات اعتبار برند با استفاده از آمار، ارائه نمونه کار، رضایت مشتری و…
- Value Proposition: بعد از جلب توجه و اعتماد مشتری به تبلیغ، نوبت این است که دلایلی برای مزیت رقابتی برند نسبت به سایر رقبا ارائه داد. در این مرحله، مخاطب باید بداند که انتخاب برند شما چه مزیتی برای او خواهد داشت.
- Easy Action: در نهایت نوبت به دعوت به اقدام یا CTA است. اهمیت این قدم در ساده و در دسترس بودن آن است. چیزی که مخاطب بتواند در سریع‌ترین و راحتترین زمان به آن دسترسی داشته و از طریق آن اقدام کند.
تبلیغات برندتان را به بزرگ‌ترین آژانس تبلیغاتی ایران بسپارید!
تبلیغات حرفه‌ای، تخصصی است که به دانش گسترده‌ای نیاز دارد؛ همچنین برای طراحی و اجرای اصولی آن به خلاقیت و تجربه بالایی نیاز است. از طرف دیگر این کار جزئیات بسیاری دارد که هر آژانس تبلیغاتی از عهده هماهنگی آن برنمی‌آید.
کانون ایران نوین به‌عنوان بهترین شرکت تبلیغاتی ایران، صفر تا صد تبلیغات آفلاین و آنلاین را برای کسب‌وکارها اجرا می‌کند. دپارتمان‌های مختلف کانون ایران نوین با بهره‌مندی از دانش روز مارکتینگ و ابزارهای روز دنیا مثل هوش مصنوعی، بالاترین کیفیت را به مشتریان محترم ارائه می‌کند.
جهت بازاریابی دیجیتال، تبلیغات محیطی، برگزاری رویداد تبلیغاتی و کمپین تبلیغاتی، برندینگ و طراحی لوگو و هویت بصری می‌توانید همین حالا با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
کلام آخر!
تبلیغات B2B، قلب تپنده ارتباطات تجاری مدرن است. در دنیایی که تصمیم‌گیرندگان سازمانی با اطلاعات فراوان و انتخاب‌های متنوع روبه‌رو هستند، تبلیغات هوشمندانه و هدفمند می‌تواند تفاوت میان دیده شدن و فراموش شدن باشد.
آنچه تبلیغات B2B را مؤثر می‌کند، نه فقط نوع رسانه یا پیام تبلیغاتی، بلکه درک عمیق از نیازها، دغدغه‌ها و ذهنیت مخاطب هدف است. اگر بتوانید پیام برندتان را به‌درستی در دل فرایند تصمیم‌گیری مشتریان سازمانی جای دهید، راه را برای روابط تجاری پایدار، افزایش اعتبار برند و رشد واقعی باز خواهید کرد.
