حتماً برای شما هم این سؤال پیش آمده که آیا فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی شرکت سودآور بوده است یا نه؟ بهترین کار برای پاسخ به این سؤال مراجعه به شاخصی به‌نام نرخ بازگشت سرمایه یا ROI است.
نرخ بازگشت سرمایه معیاری برای اندازه‌گیری میزان موفقیت کمپین‌های بازاریابی و تبلیغاتی و یک شاخص کلیدی عملکرد (KPI) در مارکتینگ محسوب می‌شود.
نرخ بازگشت سرمایه در مارکتینگ، به این معنی‌ست که چه میزان از سرمایه‌ای که برای تبلیغات صرف کرده‌اید، به شما برمی‌گردد. البته این نرخ در بورس و فعالیت‌های سرمایه‌گذاری دیگر نیز کاربرد دارد که در این مطلب با آن کاری نداریم.
اگر دوست دارید از این به بعد با توجه به اطلاعات شفاف و درست تصمیم بگیرید، این مطلب را مطالعه کنید. در ادامه جزئیات نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، نحوه محاسبه آن با مثال، اهمیت و مزایای آن را بیشتر بررسی می‌کنیم.
نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟
«نرخ بازگشت سرمایه یا Return on Investment به مخفف ROI، نسبت سود حاصل از تبلیغات، بر کل هزینه‌ای است که صرف آن شده. این شاخص به‌صورت درصدی (%) بیان می‌شود تا درک آن ساده‌تر باشد.»
همچنین نرخ بازگشت سرمایه مثبت، به‌معنی سودآور بودن کمپین و منفی به‌معنی زیانده بودن آن است.
محاسبه نرخ بازگشت سرمایه برای همه روش های تبلیغاتی کار آسانی نیست؛ زیرا در این روش‌ها، دِیتای دقیقی برای محاسبه وجود ندارد. مثلاً شما نمی‌دانید که سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده در بازاریابی محتوایی به چه تعداد فروش منتهی شده و چقدر روی افزایش مخاطبان برند شما تأثیر داشته است!
در آن طرف ماجرا، وقتی با تبلیغات دیجیتال مثل تبلیغات کلیکی سروکار دارید، به دست آوردن نرخ بازگشت سرمایه، کار راحت‌تری است. مثلاً در تبلیغات گوگل، تبلیغات اینفلوئنسری و تبلیغات بنری، با استفاده از ابزارهایی مثل UTM، گوگل تگ منیجر (GTM) و گوگل آنالیتیکس (GA4)، می‌توانید به‌راحتی تعداد فروش‌ها از طریق تبلیغات را به دست بیاورید.
در نتیجه با توجه به هزینه انجام‌شده، می‌توانید ROI را محاسبه کنید.
این نکته را هم باید در نظر گرفت که ممکن است سود حاصل از تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی دیگر مثل بازاریابی محتوایی، شامل مزایای غیرمالی مثل برندینگ شود؛ اما آن‌چه که در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه مورد توجه قرار می‌گیرد، تنها جنبه مالی و سودآوری آن است.
نحوه محاسبه نرخ بازگشت سرمایه
برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، میزان سرمایه‌گذاری اولیه را از ارزش نهایی سرمایه‌گذاری کم می‌کنیم و به‌عبارتی بازده خالص را به دست می‌آوریم. سپس این میزان را بر هزینه سرمایه‌گذاری اولیه تقسیم و در نهایت در 100 ضرب می‌کنیم.
به این صورت:
این ساده‌ترین فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه است. در روش دیگر شما می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه را با توجه به اطلاعات زیر به دست بیاورید:
- تعداد لید: چند نفر از بازدیدکنندگان تبلیغ به لید بازاریابی تبدیل شده‌اند؟
- نرخ تبدیل لید: چه نسبتی از لیدها به مشتری تبدیل شده‌اند؟
- قیمت سبد خرید: قیمت متوسط هر سبد خرید محصول یا دریافت خدمات با توجه به تخفیف‌ها چقدر است؟
- هزینه‌ها: برای تبلیغات، زیرساخت، نیروی انسانی، خرید رسانه و تولید محتوا چقدر هزینه شده است؟
فرمول پیچیده‌تر محاسبه نرخ تبدیل با توجه به اطلاعات بالا به شکل زیر است:
چند مثال از محاسبه نرخ بازگشت سرمایه
فرض کنید یک شرکت هواپیمایی برای جذب مشتری بیشتر، اقدام به برگزاری یک کمپین بازاریابی شب عید کرده است. هزینه این کمپین 300 میلیون تومان بوده و از طریق اجرای آن، 600 میلیون تومان درآمد به دست آمده است.
طبق این اطلاعات نرخ بازگشت سرمایه کمپین این شرکت طبق محاسبات زیر به دست می‌آید:
با توجه به این محاسبه نرخ بازگشت سرمایه این کمپین برابر با 100% است و در وضعیت سودده قرار دارد.
در مثال دیگر می‌‌خواهیم یک کمپین زیانده را بررسی کنیم.
فرض کنید یک موسسه آموزشی کمپین جدیدی را برای فروش دوره هوش مصنوعی برگزار کرده است. در این کمپین 270 میلیون تومان هزینه شده است و 140 لید جذب شده‌اند. این لیدها با نرخ 2 درصدی به مشتری تبدیل شده‌اند.
سود موسسه از فروش هر دوره نیز، پس از کسر هزینه تولید آن چیزی در حدود 9 میلیون تومان است. با توجه به این اطلاعات نرخ بازگشت سرمایه به شکل زیر محاسبه می‌شود:
%100 = 100 × (300000000 ÷ (300000000 – 600000000)) = نرخ بازگشت سرمایه
نرخ بازگشت سرمایه این کمپین منفی 6/6% است و در مجموع زیانده بوده است. این اطلاعات به صاحبان این کسب‌وکار کمک می‌کند تا برای برگزاری کمپین‌های بعدی تصمیمات بهتری بگیرند و بودجه خود را در موقعیت مناسب و به‌صورت تخصصی هزینه کنند.
نرخ بازگشت سرمایه کمپین‌ها را چطور پیش‌بینی کنیم؟
شما می‌توانید ROI کمپین‌های جدید خود را با توجه به عملکرد قبلی پیش‌بینی کنید. برای این کار باید ترافیک موردنظر کمپین، نرخ تبدیل کمپین‌های قبلی و هزینه موردنیاز برای جذب آن ترافیک را در اختیار داشته باشید.
ترافیک هدف × نرخ تبدیل × میانگین حاشیه سود = سود پیش‌بینی‌شده
بعد از محاسبه سود پیش‌بینی‌شده می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه را هم پیش‌بینی کرده و در حین برگزاری کمپین آن را رصد کنید.
برای درک بهتر این موضوع می‌توانید به مثال زیر توجه کنید:
یک شرکت دارویی که موفق به تولید محصول جدیدی برای درمان ریزش مو شده است، در کمپین تبلیغاتی قبلی خود توانسته با نرخ تبدیل 5 درصدی محصولات خود را به فروش برساند.
در این کمپین جدید قصد دارد که 5000 کلیک به دست بیاورد و با توجه به تجربه قبلی برای هر کلیک، باید حدود 100 هزار تومان هزینه کند. از طرف دیگر حاشیه سود محصول این شرکت 500 هزار تومان است. با توجه به این اطلاعات نرخ بازگشت سرمایه این کمپین به شکل زیر محاسبه می‌شود:
1250000000 = 5000 × 0.5 × 500000 = سود پیش‌بینی‌شده
%150 = 100 × (500000000 ÷ (500000000 – 1250000000)) = سود پیش‌بینی‌شده
در نتیجه نرخ بازگشت سرمایه این کمپین 150% پیش‌بینی می‌شود.
هدف از محاسبه ROI چیست؟
هدف اصلی ما از سرمایه‌گذاری چیست؟ ساده‌ترین پاسخ به این سؤال، کسب سود بیشتر است!
ما ترجیح می‌دهیم که بیشترین بازده را از سرمایه‌گذاری خود به دست آوریم و به همین دلیل مهم است که بدانیم در برابر هزینه‌ای که پرداخت کرده‌ایم، چه نتیجه‌ای گرفته‌ایم.
برای سرمایه‌گذاران، دید واقع‌بینانه به بازدهی تبلیغات یا تولید محصولات جدید، اهمیت ویژه‌ای دارد. در ادامه چند دلیل برای محاسبه نرخ بازگشت یا ROI را بررسی می‌کنیم.
1. تشخیص موفقیت یا عدم موفقیت
برای بررسی موفقیت‌آمیز بودن یا نبودن یک کمپین تبلیغاتی، معیارهای مختلفی وجود دارد ولی نرخ بازگشت سرمایه یکی از معیارهای اصلی محسوب می‌شود.
این شاخص می‌تواند یک معیار اساسی باشد تا با توجه به آن ببینید که به هدف موردنظر رسیده‌اید یا نه! حتی در کمپین‌های افزایش آگاهی نیز، ROI می‌تواند یکی از فاکتورهای جانبی برای آنالیز عملکرد باشد.
2. به دست آوردن ابزار تصمیم‌گیری
کمپین‌های تبلیغاتی بیشتر از تأثیر آن‌ها روی فروش فعلی، اطلاعات مفیدی برای برگزاری کمپین‌های آینده در اختیار ما می‌گذارند. با توجه به فاکتوری مثل ROI می‌توانید ببینید کدام بخش از فعالیت‌های شما تأثیر مثبت و کدام بخش تأثیر منفی داشته است.
همین‌طور می‌توانید تأثیر تغییرات را هم تجزیه‌وتحلیل کنید تا در آینده تصمیم‌های بهتری بگیرید. در واقع ROI کمپین‌های قبلی بهترین ابزار برای تعیین قیمت کلیک در کمپین‌های کلیکی گوگل است.
3. صرفه‌جویی در بودجه کمپین
تحقیق و بررسی، طراحی استراتژی دیجیتال مارکتینگ، ایده‌پردازی، تولید محتوا و انتشار آن، تنها بخشی از فرایندهای اجرای موفقیت‌آمیز یک کمپین تبلیغاتی دیجیتال هستند؛ بخش دیگر کار مربوط به ارزیابی کمپین در حین اجرای آن است!
به همین منظور شما باید کانال‌های مختلف تبلیغاتی را با شاخص‌های مختلف از جمله ROI ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که بودجه در جای درست خرج می‌شود. با انجام این کار می‌توانید با حذف موارد زیانده و بهبود عملکرد، در بودجه تبلیغاتی صرفه‌جویی کنید.
مزایا و معایب نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌تواند مزایا و معایب مختلفی داشته باشد. ابتدا مزایای آن را مرور می‌کنیم و سپس به بررسی معایب آن می‌پردازیم:
مزایای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
- بزرگ‌ترین مزیت ROI این است که معیاری نسبتاً ساده به شمار می‌آید که درک آن از نظر شهودی آسان است.
- نرخ بازگشت سرمایه، معیاری استاندارد و جهانی برای محاسبه سودآوری محسوب می‌شود.
- به کمک محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌توان در هزینه‌ها صرفه‌جویی و عملکرد تیم مارکتینگ را بررسی کرد.
- با استفاده از ROI می‌توان متناسب با درآمد و میزان سودآوری، کمپین‌های جدیدی اجرا کرد.
- با محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌توان پلن‌های مختلف بازاریابی را پیش از شروع تبلیغات و صرف هزینه، بررسی و بهینه‌ترین روش را انتخاب کرد.
معایب محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ROI
- یکی از معایب ROI این است که محاسبات مالی آن پیچیده است و در نتیجه، احتمال خطا در محاسبه آن بالا می‌رود. پس بهتر است این فرایند توسط افرادی انجام شود که در این زمینه متخصص هستند تا همه جوانب در نظر گرفته شود و محاسبات به واقعیت نزدیک‌تر باشند.
- میزان اثرگذاری برخی از روش‌های بازاریابی با این روش قابل‌اندازه‌گیری نیست.
- سود محاسبه‌شده در این روش به واقعیت نزدیک است، اما دقیق نیست.
- این روش، بازده دوره نگهداری سرمایه‌گذاری را در نظر نمی‌گیرد.
نرخ بازگشت سرمایه باید چقدر باشد؟
اگر تا به این‌جا همراه ما بوده باشید، شاید این سؤال را از خودتان بپرسید که نرخ بازگشت سرمایه چقدر باید باشد تا مناسب و قابل‌قبول تلقی شود؟
واقعیت این است که نرخ بازگشت سرمایه ایده‌آل به پارامترهای مختلفی مثل نوع صنعت، روش‌های بازاریابی وضعیت رقابت در بازار، کانال تبلیغاتی، استراتژی دیجیتال مارکتینگ و موارد دیگر بستگی دارد.
با این وجود به‌صورت تقریبی نرخ بازگشت سرمایه 200% ضعیف، 500% ایده‌آل و 1000% استثنایی تلقی می‌شود.
نحوه افزایش نرخ بازگشت سرمایه
حالا که می‌دانید نرخ بازگشت سرمایه چیست، چه اهمیتی دارد و چطور می‌توان آن را افزایش داد، وقت آن رسیده تا با روش‌های افزایش آن هم آشنا شوید. در ادامه 3 روش افزایش نرخ بازگشت سرمایه را معرفی خواهیم کرد.
البته به این نکته توجه کنید که افزایش نرخ بازگشت سرمایه و برنامه‌ریزی برای رسیدن به این هدف، تا حد زیادی به تجربه‌های بازاریابی و تبلیغات سابق کسب‌وکار شما بستگی دارد.
کسب‌وکارهای نوپا مجبور هستند که در ابتدای راه، با درصدی آزمون‌وخطا شروع کنند تا اطلاعات موردنیاز را به دست بیاورند؛ در علم مارکتینگ جمع‌آوری این اطلاعات از فروش هم مهم‌تر است.
1. هدف‌گذاری و حفظ تمرکز
قبل از آغاز کمپین تبلیغاتی، اهدافی قابل‌دسترس، مدت‌دار و مرتبط (Smart Goals) را تعیین کنید. این اهداف می‌توانند با ROI یا سایر شاخص‌های عملکرد انتخاب شوند و با محدودیت‌های بودجه نیز همخوانی داشته باشند.
در طول برگزاری کمپین نیز، باید این اهداف به‌صورت مداوم آنالیز شوند تا مطمئن شوید که مسیر درستی را طی می‌کند. در صورت دور بودن از اهداف کمپین، در این شرایط زودتر می‌توانید جلوی ضرر را بگیرید و کمپین خود را اصلاح کنید.
در نتیجه نرخ بازگشت سرمایه نیز افزایش می‌یابد.
2. انتخاب کانال‌های بازاریابی سودآور
کانال‌های مختلف تبلیغاتی و بازاریابی مثل سئوی سایت، اینستاگرام مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات بنری، گوگل ادوردز و غیره، برای بیزینس‌های مختلف، عملکردهای متفاوتی دارند.
با توجه به عملکردهای قبلی و نتایج ثبت‌شده، بهتر است برای افزایش ROI بخش بزرگ‌تر بودجه خود را به این کانال‌ها اختصاص دهید.
3. تست و بهینه‌سازی
تنها راه برای فهمیدن این‌که چیزی درست کار می‌کند یا نه، این است که آن را آزمایش کنیم!
بعد از آزمایش نوبت به تحلیل و بررسی می‌رسد. هر تبلیغ و روشی که ROI مناسبی نداشته باشد، باید اصلاح و در صورت نیاز حذف شود. این کار به شما کمک می‌کند تا تبلیغات مؤثرتری اجرا کنید، نرخ بازگشت سرمایه را بالا ببرید و سود بیشتری به دست بیاورید.
نرخ بازگشت سرمایه به شما نشان می‌دهد چقدر در مسیر درست هستید
کلام پایانی؛ محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در یک نگاه
نرخ بازگشت سرمایه (ROI) معیاری ساده برای محاسبه میزان سودآوری یک سرمایه‌گذاری است. این معیار، محدودیت‌هایی نیز دارد ولی با این حال، هنوز شاخصی کلیدی است که تحلیلگران تجاری برای ارزیابی و رتبه‌بندی گزینه‌های سرمایه‌گذاری و فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی، از آن استفاده می‌کنند.
در صورتی که شما برای افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر، به تبلیغات و بازاریابی نیاز دارید، می‌توانید کار را به یک آژانس تبلیغات اینترنتی خوش‌نام بسپارید تا با توجه به ظرافت‌های موجود، یک کمپین موفق را برای شما اجرا کنند.
در زمان اجرای این کمپین، توجه به فاکتورهای مختلف برای دستیابی به موفقیت الزامی است؛ کاری که همکاران ما در واحد دیجیتال مارکتینگ کانون تبلیغات ایران نوین برای برندهای بزرگ کشور انجام می‌دهند.
اگر شما هم می‌خواهید با دریافت مشاوره‌های لازم این همکاری را آغاز کنید، با کارشناسان بازاریابی ما تماس بگیرید.