قبل از هرچیزی باید بدانید مارکتینگ چیست. فلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی چنین تعریفی از بازاریابی ارائه می‌دهد: “مارکتینگ ، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه ارزش با هدف تامین نیاز‌های یک بازار هدف، همزمان با کسب سود است. مارکتینگ می‌تواند نیاز‌ها و خواسته‌های تامین نشده را تشخیص دهد، بازار آن‌ها را تعریف کند، حجم این بازار را اندازه‌گیری کرده و سود بالقوه‌اش را برآورد کند. بازاریابی همچنین می‌تواند مشخص کند که کدام بخش از بازار را می‌تواند بهتر از بخش‌های دیگر تامین کرده و سپس بر این اساس، محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج کند.”
هزاران تعریف این‌چنینی در مورد بازاریابی وجود دارد که هرکدام بر ویژگی‌های متفاوت بازاریابی تمرکز میکنند. اما بدون شک تمام این تعاریف وجه اشتراکی با هم دارند و آن هم این است که بازاریابی یکی از مهم‌ترین مباحث اقتصادی قرن 21 تلقی می‌شود. اگر بخواهیم تعریفی ساده از بازاریابی ارائه دهیم، می‌توانیم بگوییم که بازاریابی در حقیقت فرایندی است که در آن نیاز‌های مشتری را شناسایی، پیش‌بینی و برآورده می‌کنیم. هدف بازاریابی در کل منطقي کردن مصرف، به حداکثر رساندن رضايت‌مندي جامعه و اشخاص، به حداکثر رساندن حق انتخاب مصرف کننده و در نتیجه به حداکثر رساندن کيفيت زندگي است. در ادامه می‌خواهیم شما را کمی بیشتر با اصول بازاریابی آشنا کنیم!
تاریخچه بازاریابی
با آنکه تاریخچه دقیقی از تاریخ اولین پیدایش این حوزه در دست نیست، اما بسیاری از تاریخدانان بر این اعتقادند که ابتدایی‌ترین نوع مارکتینگ به احتمال زیاد با شکل گرفتن تمدن‌ها و شکل‌گیری داد و ستد به‌وجود آمده و به صورت تلاش برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات مورد استفاده قرار می‌گرفته. با پیدایش انقلاب صنعتی و تولید انبوه و افزایش تقاضا، رقابت برای فروش محصولات نیز شدت گرفت، بنابراین نیازی برای شکل‌دهی به حوزه بازاریابی به شکل امروزی آن احساس شد. اصطلاح بازاریابی برای نخستین بار در اواخر دهه 60 میلادی به کار برده شد و تا امروزه مفاهیم و انواع مارکاینگ آنقدر گسترش یافته که می‌توان تعداد بی‌شماری از روش‌ها و بخش‌های بازاریابی مثل بازاریابی چریکی، بازاریابی تلفنی، بازاریابی درونگرا، بازاریابی محتوا، بازریابی ویدئویی و … را در این حوزه یافت.
تفاوت بازاریابی با تبلیغات
بسیاری تجسم میکنند که بازاریابی و تبلیغات معانی و کاربردهای مشابهی دارند، درحالی‌که هرکدام به‌صورت جداگانه می‌توانند بر روی موفقیت کسب و کار شما تاثیرگذار باشند. همانطور که گفتیم بازاریابی مجموعه فعالیت‌هایی است که شما برای آموزش یا تشویق افراد اتخاذ می‌کنید تا محصول یا خدمات شما را انتخاب کنند. بازاریابی زیر مجموعه‌های مهمی چون، شناخت، بررسی و جذب مشتریان، پشتیبانی قوی از محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید و نحوه تبلیغات را در خود جای می‌دهد. این در حالی است که تبلیغات مجموعه اقدامات شما برای معرفی یا نمایش خدمات و محصولات‌تان به مشتریان کنونی است و عموما نیز از طریق عامل سومی که شرکت‌ها یا آژانس بازاریابی و تبلیغات نام دارند اتفاق می‌افتد.
اصول اصلی بازاریابی
در طول زمان، اصل‌های بی‌شماری برای بازاریابی تدوین شده است که برخی از این اصول فرعی و برخی دیگر اصول اصلی هستند که برای وارد شدن به این حوزه، دانستن و به کارگیری آن‌ها شرط مهمی است. برخی از اصلی ترین اصول شامل این موارد می‌شوند:
- شناخت جامعه هدف
- شناخت محصول
- اصول قیمت‌گذاری
- عوامل وفاداری مشتریان
- اصول معرفی محصول
- اصول تبلیغات
استراتژی بازاریابی
منظورمان از استراتژی محتوایی یا Marketing Strategy چیست؟ اگر در زمینه‌های مختلف بازاریابی مثل سوشال مدیا مارکتینگ فعالیت کرده باشید، حتما با استراتژی بازاریابی سر و کار داشته اید. استراتژی محتوایی درواقع مسیر اجرایی مشخص و یک برنامه کلی برای دستیابی به تمام اهداف‌تان است. این استراتژی می‌تواند مخاطبان، نیاز‌های آنان و موارد پر اهمیت برایشان را مشخص کرده و راه ارتباطی میان این عوامل و پیشنهاد شما به آن‌ها را تعریف کند. عوامل گوناگونی می‌تواند بر انتخاب یک استراتژی بازاریابی موفق تاثیرگذار باشد، ميزان منابع و امکانات شرکت، ميزان تشابه محصولات، ميزان تناجس بازارها، سيکل عمر کالاها، محیط‌های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک و در نهایت استراتژي بازاريابي رقبا، همگی از جمله این عوامل هستند. در ادامه قصد داریم به صورت خلاصه سه نوع استراتژی مارکتینگ معمول را با تعریفی کوتاه برایتان بیان کنیم:
استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتفکیکی)
توزیع و عرضه کالا به‌صورت گسترده و یکسان، بدون در نظر گرفتن تفاوت بخش‌های مختلف بازار.
استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیلی)
انتخاب بخش معینی از بازار و تولید محصولات با توجه به نیاز‌ها و انتظارات آن بخش‌ها.
استراتژی بازاریابی متمرکز
انتخاب بازاری کوچک اما مشخص به صورت کامل و تولید محصول در ابعاد گسترده مخصوص آن بخش (مناسب برای شرکت‌های کوچک و تازه تاسیس)
تاثیر برندینگ بر بازاریابی
یک استراتژی برندینگ خوب می‌تواند به شما برای دیده‌شدن و ورود جدی به فضای رقابتی بازار کمک کند، به خصوص اگر در زمینه سئو فعالیت داشته باشید. در حقیقت، برندینگ، تصویر یا هویتی از کسب و کار و محصولات شما در ذهن مخاطب به وجود می‌آورد. هرچه این تصویر در ذهن مخاطبان شما ماندگار و برجسته‌تر از رقبایتان باشد، جایگاه بهتری در ذهن مخاطبان پیدا می‌کنید و بازاریابی شما نتیجه‌بخش‌تر خواهد بود. برای ساخت چنین تصویری لازم است که در مرحله اول با نیاز، سلیقه و تجارب پیشین مخاطبتان در بازاری که در آن مشغول فعالیت هستید آشنا باشید، سپس می‌توانید از روش‌های مختلفی چون بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی ویروسی، برندینگ را گسترش دهید. برندینگ از این جهت اهمیت پیدا می‌کند که می‌تواند زیربنای مناسبی برای بازاریابی شما را به وجود بیاورد، چراکه مخاطبانی با یک تصویر ذهنی خوب از برند شما، استفاده از محصولات و به کارگیری خدمات شما را در مقایسه با رقبایتان در اولویت قرار خواهند داد.
انواع کانال‌های بازاریابی
هیچ تولید کننده‌ای مستقیما محصولات یا خدمات خود را به دست مشتریان نمی‌رساند و مشتریان باید قیف بازاریابی را طی کنند. پس این خدمات یا محصولات از چه طریقی به دست مشتریان می‌رسند؟ کانال‌های بازاریابی اشخاص یا شرکت‌هایی هستند که به کمک آن‌ها فرایند لازم برای انتقال محصول از تولیدکننده به مشتریان امکان‌پذیر می‌شود. این کانال‌ها ازطریق سیاست‌گذاری و تبلیغات می‌توانند پلی میان تولیدکننده و مصرف‌کنندگان ایجاد کرده تا از این طریق تولیدکننده‌گان بتوانند بیش‌ترین بازگشت سرمایه را داشته باشند. به صورت کلی کانال‌های بازاریابی در این چهار دسته قرار می‌گیرند:
- فروش مستقیم: بارزترین نمونه فروش مستقیم را در فروش سنتی یا دستفروشی می‌توانیم پیدا کنیم. در این روش، عوامل فروش به صورت مستقیم با خریدار تعامل و برخورد مستقیم دارد.
- فروش از طریق واسطهها: در این نوع کانال که کانالی غیر مستقیم است، واسطه‌هایی میان تولیدکننده و خریدار قرار می‌گیرند. (تولید کننده / سازنده –> نماینده –> عمده فروش –> خرده فروش –> مصرفکننده).
- توزیع دوگانه: این نوع توزیع زمانی اتفاق می‌افتد که تولید‌کنند با استفاده از بیش از دو کانال، اقدام به برقراری ارتباط با خریدار می‌کند.
- کانال‌های معکوس: در این روش برخلاف همیشه که تولیدکننده به دنبال خریدار می‌گردد، تولیدکننده می‌تواند با دادن اطلاعات و هویتی مناسب از خود، زمینه را برای جستجوی خریدار برای پیدا کردن تولید کننده مناسب آماده کند.
انواع اصطلاحات بازاریابی دیجیتال
امروزه آشنایی با اصطلاحات بازاریابی، خصوصا بازاریابی دیجیتال اهمیت فراوانی برای کسب و کار‌های مختلف، خصوصا آن دسته از کسب و کار‌هایی که فعالیت خود را در دنیای دیجیتال آغاز کرده‌اند پیدا کرده است. بنابراین در این قسمت تعدادی از اصطلاحات بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ را به همراه تعریف آن‌ها برای شما آماده کرده‌ایم.
مشتری احتمالی: افراد یا شرکت‌هایی که امکان یا پتانسیل تبدیل به مشتری بالقوه را دارند.
مشتری قطعی: مشتری یا شرکتی که نسبت به خدمات و محصولات شرکت شما علاقه نشان داده.
مشوق فروش: محرکه‌هایی که برای جلب توجه مشتری به محصولات و خدمات شما استفاده می‌شوند، تخفیف، گارانتی یا اشانتیون از انواع این مشوق‌ها هستند.
نفوذ در بازار: یکی از انواع استراتژی‌های بازاریابی که با توزیع بیشتر محصول در بازار‌هایی با سطح گسترده‌تر اتفاق می‌افتد.
هدف فروش: میزان مشخصی از فروش که در مدت معلومی می‌بایست اتفاق بیافتد.
بازاریابی درونگرا: این نوع بازاریابی با تمرکز بر ترافیک ورودی و تولید محتوایی بر اساس سلایق مشتری توجه آنان را به سوی کسب و کار جلب می‌کند.
Analytics: تجزیه و تحلیل داده‌ها، روند‌ها و اقدامات که برای موفقیت برند در قدم‌های بعدی اهمیت فراوانی دارد.
تجارت‌های B2B: بازاریابی B2B درواقع، فروش خدمات یا مشاغل خاص از یک شرکت به شرکتی دیگر است.
تجارت‌های B2C: فروش خدمات از یک شرکت به مصرفکننده به صورت مستقیم.
Buyer Persona شخصیت خریدار: در واقع نشان دهنده مشتری ایده‌آل شماست که بر اساس تحقیق و آنالیز مشتری‌های حال حاضرتان شکل گرفته است.
مدیریت ارتباط با مشتری: مجموع نرم‌افزار‌هایی است که به شرکت‌ها و کسب و کار‌ها این امکان را می‌دهد تا ارتباط خود را با مشتری‌ها از طریق این نرم‌افزار‌ها انجام دهند.
در چند خط بخوانیم
شناخت دنیای بازاریابی شاید مهم‌ترین قدم برای موفقیت یک کسب و کار در عصر حاضر است. با دانستن و اتخاذ استراتژی بازاریابی مناسب، برندینگ تاثیرگذار و استفاده از بهترین کانال‌های بازاریابی برای کسب و کارتان، انتخاب شیوه تبلیغات با بازدهی بالا برای کسب و کارتان می‌توانید مرحله به مرحله پیشرفت را هدف‌گذاری کنید. سپس با استفاده از پرفورمنس مارکتینگ، اقدامات و نتایج را تجزیه و تحلیل و حتی پیش‌بینی کنید.