طبق داده‌های منتشر شده، 53% از بازاریابان حرفه‌ای، بیش از 50% بودجه خود را صرف ایجاد «لید» می‌کنند. همچنین طبق آماری دیگر، تولید میانگین 15 مقاله در وبلاگ سایت تجاری، متوسط 1200 نفر را به دایره مشتریان بالقوه یا همان «لید» برند یا کسبوکار اضافه می‌کند.
با در نظر گرفتن این آمار و ارقام، متوجه می‌شویم که «لید» موضوع مهمی در حرفه بازاریابی و تبلیغات است؛ اما «لید چیست» و چه اهمیتی در کسبوکار دارد؟
در این مقاله قصد داریم تا مفهوم «لید یا سرنخ» را از جهات مختلفی مورد بررسی قرار داده و به انواع لید، اهمیت لید جنریشن (تولید سرنخ)، فرآیند تولید و روش‌های کاربردی آن اشاره کنیم.
لید (Lead) چیست؟
آخرین‌باری که در یک نظرسنجی شرکت کردید را به یاد دارید؟ معمولا برای شروع شرکت در نظرسنجی، ابتدا باید مشخصات خود را اعم از ایمیل، شماره تماس، نام و نام خانوادگی به اشتراک گذاشته تا پرسش‌گران به جامعه آماری دقیقی دسترسی داشته باشند.
فرض کنید در یک نظرسنجی با محوریت «رستوران‌های شهر تهران» شرکت کردید و پس از گذشت چند روز، متوجه دریافت پیامک یا ایمیل از سمت یک رستوران می‌شوید که شما را به صرف غذای جدید خود دعوت کرده است.
این رستوران با برگزاری نظرسنجی یا خرید اطلاعات موجود در نظرسنجی، هم نظر کاربران را به‌منظور بهبود سرویس‌دهی خود استفاده می‌کند و هم به سرنخی از مشتریان می‌رسد. در واقع شما با شرکت در این نظرسنجی، از یک فرد غریبه به لید یا سرنخ آن رستوران تبدیل شدید.
«لید، شخصی است که به شناخت یا خرید خدمات و محصولات یک کسبوکار تمایل نشان می‌دهد و مسیرهای ارتباطی خود را برای دریافت اطلاعات یا تعامل بیشتر، در اختیار آن کسبوکار قرار می‌دهد.»
اما سوالی که پیش می‌آید این است که آیا همه لیدها در یک دسته قرار می‌گیرند (مشابه یکدیگرند) و دست آخر همه را می‌توان به مشتری بالفعل تبدیل کرد؟ پاسخ خیر است.
در ادامه به بررسی انواع لید می‌پردازیم.
انواع لید کدامند؟
دسته‌بندی انواع لید بر 3 موضوع بازاریابی، فروش و محصول استوار است. در واقع این دسته‌بندی به ما کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را دقیق‌تر بشناسیم.
1. لید واجد شرایط بازاریابی MQL(Marketing Qualified Lead)
لید واجد شرایط بازاریابی شخصی است که به تعامل با برند یا کسبوکار شما تمایل نشان می‌دهد و احتمالا در آینده مشتری شما خواهد شد. (این موضوع قطعی نیست)
به‌عنوان مثال لید واجد شرایط بازاریابی، اشخاصی هستند که محتوای صفحات مجازی شما را دنبال می‌کنند و گاهی هم واکنشی به آن‌ها نشان می‌دهند اما معمولا برای خرید اقدامی نمی‌کنند.
در واقع شما برای رشد فروش خود ملزم به تبدیل این دسته به واجدین شرایط فروش هستید؛ اما این موضوع نیازمند استراتژی مناسب است تا برای تغییر موقعیت این دسته از لیدها، زمان و هزینه بیش‌ازحد هدر نشود؛ به همین دلیل باید سناریو‌های مختلفی را ارزیابی کنید تا لید واجد شرایط بازاریابی را به لید واجد فروش تبدیل کنید.
2. لید واجد شرایط فروش SQL (Sales Qualified Lead)
دسته دوم شامل افرادی می‌شود که برای ارائه خدمات یا خرید محصول، از شما اطلاعات دریافت کرده یا محصولی را در سبد خرید خود اضافه می‌کنند.
لیدهای واجد شرایط فروش معمولا دیگر درصدد دریافت اطلاعات نیستند، بلکه احتمالا دانش کافی نسبت به محصول یا خدمات دارند و تنها در انتخاب آن دچار شک و تردیدند.
لید واجد شرایط فروش، به دلیل این‌که تا سفارش محصول یا دریافت اطلاعات در مورد آن پیش می‌رود، به‌عنوان مشتریان بالقوه جدی یا همان مشتری راغب شناخته می‌شود.
3. لید واجد شرایط محصول PQL (Product Qualified Lead)
افرادی که از خدمات رایگان یا نسخه آزمایشی محصولات کسبوکار یا برندها استفاده می‌کنند، مشتریان راغب یا لیدهای واجد شرایط محصول به شمار می‌روند.
برای مثال پلتفرم بزرگ اسپاتیفای (Spotify) یک نسخه رایگان را در اختیار کاربران قرار می‌دهد که تنها امکان پخش تصادفی موزیک در آن وجود دارد و کاربران زیادی برای راحتی بیشتر، اقدام به خرید نسخه پولی (Permium) این پلتفرم می‌کنند.
لید جنریشن (Lead Generation) چیست؟
احتمالا شما هم در بسیاری از موارد شماره تماس، آیدی صفحات مجازی یا دیگر مسیرهای ارتباطی خود را در اختیار کسب‌وکارها قرار داده‌اید اما تمایلی ندارید که روزانه برای شما ایمیل یا پیامک ارسال کنند.
اگر یکی از این پیام‌ها شامل کد تخفیف یا ارسال رایگان کالای موردنیاز شما باشد، احتمالا نظر شما تغییر خواهد کرد. این اقدام از طرف کسبوکار یا فروشنده، شما را جذب خود کرده و در مسیر خرید قرار می‌دهد.
در واقع تولید سرنخ یا لید (Lead Generation) فرآیندی است که کسب‌وکارها یا برندها طی می‌کنند تا علاقه لیدهای خود را با ارائه چشم‌اندازهایی پرورش داده و آن‌ها را در مسیر تبدیل شدن به مشتری قرار دهند.
مراحل و فرآیند تولید لید کدامند؟
تولید لید یا همان لید جنریشن، شامل 3 مرحله کلی است: آگاهی، علاقه و تبدیل.
کسب‌وکارها معمولا در وهله اول سعی می‌کنند تا افراد غریبه یا مشتریان بالقوه را از نام تجاری یا خدمات خود آگاه کنند. این موضوع از کانال‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوا، سوشال مدیا (رسانه‌های اجتماعی) و تبلیغات صورت می‌گیرد.
پس از ایجاد آگاهی و شناخت، نوبت به ایجاد علاقه برای مشتریان بالقوه می‌رسد. محتوای ارزشمند، تعامل صمیمانه و اقداماتی از این دست، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا علاقه مشتریان بالقوه خود را پرورش داده و آن‌ها را به مشتریان بالفعل یا حتی مروج تبدیل کنند.
در نهایت، مرحله تبدیل جایی است که لید یا مشتری راغب، اقدام موردنظر (خرید یا ارسال اطلاعات تماس) را انجام می‌دهد.
اما غیر از این 3 مرحله کلی، فرآیند تولید سرنخ یا همان لید به‌صورت تخصصی شامل 5 مرحله می‌شود که به‌طور خلاصه به آن‌ها اشاره خواهیم کرد.
- تعیین هدف: با تدوین اهداف واضح و امکان‌پذیر، باید برای خودتان مشخص کنید که با تولید مشتری راغب یا همان لید می‌خواهید به چیزی دست پیدا کنید؟
این موضوع شامل تعداد لید، روش انجام و مدت زمان انجام پروژه خواهد شد.
- شناخت مخاطب هدف: کسبوکار شما چه مشتریانی دارد؟ افراد در چه بازه سنی یا با چه جنسیتی به خدمات یا محصولات شما اقبال نشان می‌دهند؟
طرح این سوالات در ابتدای امر به شما کمک می‌کند تا پرسونای هدف خود را دقیق‌تر بشناسید و از هدر رفت هزینه و زمان جلوگیری کنید.
- تدوین استراتژی: بررسی روش‌های مختلف برای ایجاد ارتباط با پرسونای هدف، یافتن بهترین کانال‌های ارتباطی و نحوه اجرایی کردن ایده‌ها، یکی از مراحل مهم و حیاتی در لیدجنریشن محسوب می‌شود.
تدوین استراتژی دقیق و مدون در مارکتینگ، به شما این امکان را می‌دهد تا راحت‌تر و سریع‌تر به اهداف خود رسیده و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مناسبی را به دست آورید.
- کمپین تولید سرنخ: این مرحله، فاز اجرایی لید جنریشن است. حالا باید سعی کنید با در نظر گرفتن مراحل قبلی، پیشنهاد ارزشمندی را برای مخاطب خود ایجاد کرده و بتوانید اطلاعات لازم را از آن‌ها دریافت کنید.
- بررسی و آنالیز نتایج: اگر صاحب یک کسبوکار موفق باشید، احتمالا باید لیدجنریشن را بارها و بارها تجربه کنید؛ به همین دلیل پس از رسیدن کمپین به KPI مدنظر، بهتر است نتایج آن را بررسی کرده و در مراحل بعدی از آن استفاده کنید.
چگونه جذب لید کاربردی داشته باشیم؟
پس از بررسی مراحل و فرآیند لید جنریشن یا همان تولید مشتری راغب (سرنخ)، به بررسی روش‌های کاربردی برای جذب لید در بازاریابی می‌رسیم.
استفاده از این روش‌های کاربردی به شما کمک می‌کند تا ترافیک زیادی به سایت یا صفحات مجازی شما وارد شود و بتوانید از آن‌ها به‌عنوان لید یا سرنخ استفاده کنید.
- تولید محتوا: معمولا افراد هنگامی که در مورد یک موضوع مشخص، اطلاعات لازم دارند، آن را جستجو می‌کنند. یافتن محتوای ارزشمند و مفید در هر موضوعی، یکی از مواردی است که در افراد تعامل و رغبتِ آشنایی ایجاد می‌کند.
تولید محتوای باکیفیت متنی، تصویری، ویدئویی و صوتی، این امکان را برای شما به وجود می‌آورد که مخاطبان‌تان راحت‌تر اطلاعات خود را در اختیار شما بگذارند و بتوانید مسیر جذب لید را آسان‌تر طی کنید.
- سوشال مدیا: رشد روزافزون مخاطبان شبکه‌های اجتماعی و قابلیت‌های بسیار آن، یکی از ابزار مهم لیدجنریشن محسوب می‌شود و شما با یک استراتژی دقیق در اینستاگرام، توییتر، یوتیوب، تلگرام و دیگر برنامه‌ها، می‌توانید روند جذب لید خود را با کاربردی‌ترین حالت ممکن پیش ببرید.
- ایمیل مارکتینگ: یکی از اولین روش‌های جذب لید، ایمیل مارکتینگ بود که هنوز هم اجرایی می‌شود. ارسال پیام یا محتوای جذاب و ارزشمند به لید و ترغیب آن‌ها به تعامل بیشتر، یکی دیگر از روش‌های جذب لید در بازاریابی به شمار می‌رود.
لید در بازاریابی و فروش چه میزان اهمیت دارد؟
هر کسب‌وکاری برای پیشرفت خود تلاش می‌کند و گسترده‌شدن دایره مشتریان، به‌طور واضح یکی از مشخصه‌های اصلی پیشرفت محسوب می‌شود. افزایش تعداد لید به‌صورت هدفمند و با استراتژی دقیق، می‌تواند درصد قابل‌توجهی درآمد، اعتبار و قدرت شما را ارتقا دهد.
کانون ایران نوین به‌عنوان بزرگ‌ترین و معتبرترین آژانس تبلیغاتی کشور، با برخورداری از دپارتمان‌های تخصصی تبلیغات، افتخار همکاری با بزرگ‌ترین برندها و کسب‌وکارها در کارنامه خود ثبت کرده است.
اگر صاحب کسبوکار هستید و به استراتژی دقیق و مدونی در زمینه جذب لید نیاز دارید، برای دریافت مشاوره تخصصی و خدمات کانون ایران نوین می‌توانید با شماره 02127634 تماس حاصل فرمایید.
جمع‌بندی؛ لید جنریشن دقیق و اصولی، ضامن رشد کسب و کار شماست
گسترده‌تر شدن دایره مشتریان و افزایش میزان سود، خواست اصلی هر برند یا کسب‌وکاری است. یکی از روش‌های تاثیرگذار و کاربردی در این زمینه، جذب لید یا سرنخ محسوب می‌شود.
تبدیل مشتریان غریبه به مشتریان بالقوه و سپس تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل، اتفاقی است که در یک لید جنریشن اصولی رخ داده و بازده سود کسبوکار را افزایش می‌دهد.
ما در این مقاله مفهوم لید، انواع آن، مراحل تولید، روش‌های کاربردی و اهمیت آن را بررسی کردیم. امیدواریم مطالعه این مقاله برای شما واقع شود.