لید چیست؟ انواع، اهمیت، مراحل و فرآیند جذب لید در بازاریابی

با در نظر گرفتن این آمار و ارقام، متوجه می‌شویم که « لید » موضوع مهمی در حرفه بازاریابی و تبلیغات است؛ اما « لید چیست » و چه اهمیتی در کسب‌وکار دارد؟ دسته‌بندی انواع لید بر 3 موضوع بازاریابی، فروش و محصول استوار است.

با در نظر گرفتن این آمار و ارقام، متوجه می‌شویم که «لید» موضوع مهمی در حرفه بازاریابی و تبلیغات است؛ اما «لید چیست» و چه اهمیتی در کسب‌وکار دارد؟

در این مقاله قصد داریم تا مفهوم «لید یا سرنخ بازاریابی» را از جهات مختلفی مورد بررسی قرار داده و به انواع لید، اهمیت لید جنریشن (تولید سرنخ بازاریابی)، فرآیند تولید و روش‌های کاربردی آن اشاره کنیم.

لید چیست؟

آخرین‌باری که در یک نظرسنجی شرکت کردید را به یاد دارید؟ معمولا برای شروع شرکت در نظرسنجی‌، ابتدا باید مشخصات خود را اعم از ایمیل، شماره تماس، نام و نام خانوادگی به اشتراک گذاشته تا پرسش‌گران به جامعه آماری دقیقی دسترسی داشته باشند.

فرض کنید در یک نظرسنجی با محوریت «رستوران‌های شهر تهران» شرکت کردید و پس از گذشت چند روز، متوجه دریافت پیامک یا ایمیل از سمت یک رستوران می‌شوید که شما را به صرف غذای جدید خود دعوت کرده است.

این رستوران با برگزاری نظرسنجی یا خرید اطلاعات موجود در نظرسنجی، هم نظر کاربران را به‌منظور بهبود سرویس‌دهی خود استفاده می‌کند و هم به سرنخی از مشتریان می‌رسد. در واقع شما با شرکت در این نظرسنجی، از یک فرد غریبه به لید یا سرنخ بازاریابی آن رستوران تبدیل شدید.

باتوجه به این مثال، در پاسخ به لید چیست، می‌توانیم بگوییم که «لید، شخصی است که به شناخت یا خرید خدمات و محصولات یک کسب‌وکار تمایل نشان می‌دهد و مسیرهای ارتباطی خود را برای دریافت اطلاعات یا تعامل بیشتر، در اختیار آن کسب‌وکار قرار می‌دهد.»

اما سوالی که پیش می‌آید این است که آیا همه لیدها در یک دسته قرار می‌گیرند (مشابه یکدیگرند) و دست آخر همه را می‌توان به مشتری بالفعل تبدیل کرد؟ پاسخ خیر است.

در ادامه به بررسی انواع لید می‌پردازیم.

انواع لید با مثال

دسته‌بندی انواع لید بر 3 موضوع بازاریابی، فروش و محصول استوار است. در واقع این دسته‌بندی به ما کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را دقیق‌تر بشناسیم.

1. لید واجد شرایط بازاریابی  MQL(Marketing Qualified Lead)

لید واجد شرایط بازاریابی شخصی است که به تعامل با برند یا کسب‌وکار شما تمایل نشان می‌دهد و احتمالا در آینده مشتری شما خواهد شد. (این موضوع قطعی نیست)

به‌عنوان مثال لید واجد شرایط بازاریابی، اشخاصی هستند که محتوای صفحات مجازی شما را دنبال می‌کنند و گاهی هم واکنشی به آن‌ها نشان می‌دهند اما معمولا برای خرید اقدامی نمی‌کنند.

در واقع شما برای رشد فروش خود ملزم به تبدیل این دسته به واجدین شرایط فروش هستید؛ اما این موضوع نیازمند استراتژی مناسب است تا برای تغییر موقعیت این دسته از لیدها، زمان و هزینه بیش‌ازحد هدر نشود؛ به‌ همین دلیل باید سناریو‌های مختلفی را ارزیابی کنید تا لید واجد شرایط بازاریابی را به لید واجد فروش تبدیل کنید.

مثال: فرض کنید فردی به‌صورت منظم مقالات وبلاگ شرکت شما را مطالعه می‌کند و در خبرنامه ایمیلی شما عضو است، اما تاکنون هیچ‌گونه خریدی انجام نداده است. این فرد به محتوای شما علاقه‌مند است و ممکن است در آینده به مشتری تبدیل شود، اما هنوز اقدامی برای خرید نکرده است.

2. لید واجد شرایط فروش SQL (Sales Qualified Lead)

دسته دوم شامل افرادی می‌شود که برای ارائه خدمات یا خرید محصول، از شما اطلاعات دریافت کرده یا محصولی را در سبد خرید خود اضافه می‌کنند.

لیدهای واجد شرایط فروش معمولا دیگر درصدد دریافت اطلاعات نیستند، بلکه احتمالا دانش کافی نسبت به محصول یا خدمات دارند و تنها در انتخاب آن دچار شک و تردیدند.

لید واجد شرایط فروش، به ‌دلیل این‌که تا سفارش محصول یا دریافت اطلاعات در مورد آن پیش می‌رود، به‌عنوان مشتریان بالقوه جدی یا همان مشتری راغب شناخته می‌شود.

مثال: تصور کنید مشتری بالقوه‌ای فرم درخواست قیمت را در وب‌سایت شما پر کرده یا با تیم فروش تماس گرفته است تا درباره محصول یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کند. این نشان‌دهنده علاقه جدی به خرید است و این فرد به‌عنوان لید واجد شرایط فروش در نظر گرفته می‌شود.

3. لید واجد شرایط محصول PQL (Product Qualified Lead)

افرادی که از خدمات رایگان یا نسخه آزمایشی محصولات کسب‌وکار یا برندها استفاده می‌کنند، مشتریان راغب یا لید‌های واجد شرایط محصول به‌ شمار می‌روند.

برای مثال پلتفرم بزرگ اسپاتیفای (Spotify) یک نسخه رایگان را در اختیار کاربران قرار می‌دهد که تنها امکان پخش تصادفی موزیک در آن وجود دارد و کاربران زیادی برای راحتی بیشتر، اقدام به خرید نسخه پولی (Permium) این پلتفرم می‌کنند.

مثال: کاربری که از نسخه رایگان نرم‌افزار مدیریت پروژه شما استفاده می‌کند و از امکانات آن راضی است، ممکن است تصمیم بگیرد به نسخه پولی ارتقاء دهد تا به ویژگی‌های پیشرفته‌تری دسترسی پیدا کند. این کاربر به‌عنوان لید واجد شرایط محصول محسوب می‌شود.

لید جنریشن چیست؟

احتمالا شما هم در بسیاری از موارد شماره تماس، آیدی صفحات مجازی یا دیگر مسیرهای ارتباطی خود را در اختیار کسب‌وکارها قرار داده‌اید اما تمایلی ندارید که روزانه برای شما ایمیل یا پیامک ارسال کنند.

اگر یکی از این پیام‌ها شامل کد تخفیف یا ارسال رایگان کالای موردنیاز شما باشد، احتمالا نظر شما تغییر خواهد کرد. این اقدام از طرف کسب‌وکار یا فروشنده، شما را جذب خود کرده و در مسیر خرید قرار می‌دهد.

در واقع تولید سرنخ بازاریابی یا لید (Lead Generation) فرآیندی است که کسب‌وکارها یا برندها طی می‌کنند تا علاقه لیدهای خود را با ارائه چشم‌اندازهایی پرورش داده و آن‌ها را در مسیر تبدیل شدن به مشتری قرار دهند.

بیشتر بخوانید؛ لید نرچرینگ یا پرورش لید چیست؟

هزینه جذب لید (Cost Per Lead) چیست؟

یکی از مدل‌های رایج قیمت‌گذاری در دیجیتال مارکتینگ، هزینه به ازای هر لید (CPL) است. در این روش، تبلیغ‌دهنده برای هر سرنخ بازاریابی (لید) که از طریق کمپین تبلیغاتی تولید می‌شود، مبلغ توافق‌شده‌ای را پرداخت می‌کند. هدف این مدل، تشویق به جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند از کاربران است تا بتوان آنها را به مشتریان بالفعل تبدیل کرد.

در CPL، کاربر پس از کلیک بر روی تبلیغ به صفحه فرود (Landing Page) هدایت می‌شود و در یک اقدام خاص مانند پر کردن فرم یا ثبت‌نام در خبرنامه شرکت می‌کند. این مدل بیشتر برای کمپین‌هایی استفاده می‌شود که هدف آنها جمع‌آوری اطلاعات تماس، ثبت‌نام، یا ایجاد فرصت‌های فروش است.

هزینه جذب لید به عوامل مختلفی وابسته است؛ از جمله کیفیت لیدها، صنعت موردنظر، کانال تبلیغاتی (مانند گوگل ادز یا شبکه‌های اجتماعی) و میزان رقابت. به‌عنوان مثال، جذب لید در صنایع رقابتی مانند بیمه یا خدمات مالی هزینه بیشتری دارد.

اما نکته مهمی که وجود دارد این است که شناخت و انتخاب دقیق مخاطبان هدف و همین‌طور بهینه‌سازی کمپین‌، نقش مهمی در کاهش CPL دارد و می‌تواند منجر به بازگشت سرمایه بهتری شود.

مراحل و فرآیند تولید لید کدامند؟

تولید لید یا همان لید جنریشن، شامل 3 مرحله کلی است: آگاهی، علاقه و تبدیل.

کسب‌وکارها معمولا در وهله اول سعی می‌کنند تا افراد غریبه یا مشتریان بالقوه را از نام تجاری یا خدمات خود آگاه کنند. این موضوع از کانال‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوا، سوشال مدیا (رسانه‌های اجتماعی) و تبلیغات صورت می‌گیرد.

پس از ایجاد آگاهی و شناخت، نوبت به ایجاد علاقه برای مشتریان بالقوه می‌رسد. محتوای ارزشمند، تعامل صمیمانه و اقداماتی از این دست، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا علاقه مشتریان بالقوه خود را پرورش داده و آن‌ها را به مشتریان بالفعل یا حتی مروج تبدیل کنند.

در نهایت، مرحله تبدیل جایی است که لید یا مشتری راغب، اقدام موردنظر (خرید یا ارسال اطلاعات تماس) را انجام می‌دهد.

اما غیر از این 3 مرحله کلی، فرآیند تولید سرنخ بازاریابی یا همان لید به‌صورت تخصصی شامل 5 مرحله می‌شود که به‌طور خلاصه به آن‌ها اشاره خواهیم کرد.

1. تعیین هدف

با تدوین اهداف واضح و امکان‌‍پذیر، باید برای خودتان مشخص کنید که با تولید مشتری راغب یا همان لید می‌خواهید به چه چیزی دست پیدا کنید؟ این موضوع شامل تعداد لید، روش انجام و مدت زمان انجام پروژه خواهد شد.

2. شناخت مخاطب هدف

کسب‌وکار شما چه مشتریانی دارد؟ افراد در چه بازه سنی یا با چه جنسیتی به خدمات یا محصولات شما اقبال نشان می‌دهند؟ طرح این سوالات در ابتدای امر به شما کمک می‌کند تا پرسونای هدف خود را دقیق‌تر بشناسید و از هدر رفت هزینه و زمان جلوگیری کنید.

3. تدوین استراتژی

بررسی روش‌های مختلف برای ایجاد ارتباط با پرسونای هدف، یافتن بهترین کانال‌های ارتباطی و نحوه اجرایی کردن ایده‌ها، یکی از مراحل مهم و حیاتی در لیدجنریشن محسوب می‌شود.

تدوین استراتژی دقیق و مدون در مارکتینگ، به شما این امکان را می‌دهد تا راحت‌تر و سریع‌تر به اهداف خود رسیده و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مناسبی را به‌ دست آورید.

4. کمپین تولید سرنخ بازاریابی

این مرحله، فاز اجرایی لید جنریشن است. حالا باید سعی کنید با در نظر گرفتن مراحل قبلی، پیشنهاد ارزشمندی را برای مخاطب خود ایجاد کرده و بتوانید اطلاعات لازم را از آن‌ها دریافت کنید.

5. بررسی و آنالیز نتایج

اگر صاحب یک کسب‌وکار موفق باشید، احتمالا باید لیدجنریشن را بارها و بارها تجربه کنید؛ به همین دلیل پس از رسیدن کمپین به KPI (شاخص کلیدی عملکرد) مدنظر، بهتر است نتایج آن‌ را بررسی کرده و در مراحل بعدی از آن استفاده کنید.

آموزش جذب لید؛ چگونه لید جذب کنیم؟

پس از بررسی مراحل و فرآیند لید جنریشن یا همان تولید مشتری راغب (سرنخ)، به بررسی روش‌های کاربردی برای جذب لید در بازاریابی می‌رسیم.

استفاده از این روش‌های کاربردی به شما کمک می‌کند تا ترافیک زیادی به سایت یا صفحات مجازی شما وارد شود و بتوانید از آن‌ها به‌عنوان لید یا سرنخ بازاریابی استفاده کنید.

1. تولید محتوا

معمولا افراد هنگامی که در مورد یک موضوع مشخص، اطلاعات لازم دارند، آن را جستجو می‌کنند. یافتن محتوای ارزشمند و مفید در هر موضوعی، یکی از مواردی است که در افراد تعامل و رغبتِ آشنایی ایجاد می‌کند.

تولید محتوای باکیفیت متنی، تصویری، ویدئویی و صوتی، این امکان را برای شما به ‌وجود می‌آورد که مخاطبان‌تان راحت‌تر اطلاعات خود را در اختیار شما بگذارند و بتوانید مسیر جذب لید را آسان‌تر طی کنید.

2. سوشال مدیا

رشد روزافزون مخاطبان شبکه‌های اجتماعی و قابلیت‌های بسیار آن، یکی از ابزار مهم لیدجنریشن محسوب می‌شود و شما با یک استراتژی دقیق در اینستاگرام، توییتر، یوتیوب، تلگرام و دیگر برنامه‌ها، می‌توانید روند جذب لید خود را با کاربردی‌ترین حالت ممکن پیش ببرید. به‌عنوان مثال می‌توانید با برگزاری مسابقه یا نظرسنجی در صفحه اینستاگرام یا توئیتر کسب‌وکار خود، اطلاعات ارزشمندی را از کاربران به دست آورده و از آن‌ها در راستای جذب لید استفاده کنید.

به منظور اجرای هرچه بهتر استراتژی‌های تبلیغاتی خود در سوشال مدیا، می‌توانید با آژانس دیجیتال مارکتینگ کانون ایران نوین تماس گرفته و از خدمات مشاوره این آژانس بزرگ بهره ببرید.

3. ایمیل مارکتینگ

یکی از اولین روش‌های جذب لید، ایمیل مارکتینگ بود که هنوز هم اجرایی می‌شود. ارسال پیام یا محتوای جذاب و ارزشمند به لید و ترغیب آن‌ها به تعامل بیشتر، یکی دیگر از روش‌های جذب لید در بازاریابی به‌ شمار می‌رود. یکی از رایج‌ترین روش‌ها در ایمیل مارکتینگ، ارائه پیشنهادات محدود زمانی یا تخفیف‌های ویژه برای ثبت‌نام یا خرید است که می‌تواند کاربر را به اقدام سریع‌تر ترغیب کند.

3. بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (SEO)

سئو به شما کمک می‌کند که وب‌سایت و محتوای خود را برای رتبه‌بندی بالاتر در نتایج جستجو بهینه کنید. این کار باعث می‌شود که مشتریان بالقوه راحت‌تر شما را هنگام جستجوی راه‌حل‌های موردنیازشان پیدا کنند.

4. ارائه مشوق‌ها (Lead Magnets)

ارائه پیشنهادات رایگان مانند ای‌بوک، تخفیف‌های ویژه یا محتوای انحصاری در ازای دریافت اطلاعات تماس کاربران، یکی از روش‌های کاربردی برای جذب و پرورش لیدها است.

5. وبینارها و رویدادها

برگزاری رویدادهای آنلاین یا حضوری (بازاریابی رویداد) به شما کمک می‌کند تا تخصص خود را به نمایش بگذارید و مستقیماً با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشید. این روش به شکل مؤثری ارزش محصولات یا خدمات شما را نشان می‌دهد.

۷. برنامه‌های ارجاعی (Referral Programs)

تشویق مشتریان راضی به معرفی برند شما به دیگران، از طریق ارائه پاداش یا تخفیف، یکی از راه‌های مؤثر در افزایش لیدهای باکیفیت است. بازاریابی دهان‌به‌دهان یکی از قوی‌ترین روش‌های جذب مشتری است.

۸. تبلیغات پولی (PPC)

استفاده از تبلیغات کلیکی (PPC)، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و سایر روش‌های تبلیغاتی پولی می‌تواند باعث افزایش سریع ترافیک سایت و جذب لیدهای بیشتر شود.

۹. شبکه‌سازی (Networking)

شرکت در رویدادهای صنعتی، نمایشگاه‌های تجاری و گردهمایی‌های محلی، فرصت‌های خوبی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و تکمیل استراتژی‌های دیجیتالی شما است.

۱۰. بهینه‌سازی وب‌سایت

یک وب‌سایت کاربرپسند، ریسپانسیو و دارای فراخوان به اقدام (CTA) واضح، می‌تواند بازدیدکنندگان را به لید تبدیل کند. ارائه تجربه کاربری بهتر و محتوای ارزشمند، تأثیر بسزایی در افزایش نرخ تبدیل دارد.

دمای لید چیست؟

«دمای لید» به سطح آمادگی و علاقه مشتریان بالقوه (لیدها) به خرید یا استفاده از خدمات اشاره دارد. به بیان ساده، این مفهوم تعیین می‌کند که یک لید چقدر به خرید نزدیک است. لیدها در فرآیند بازاریابی و فروش به 2 دسته سرد و گرم تقسیم می‌شوند و رسیدن به درک درست از دمای لید، به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند که هر لید را به‌صورت مؤثر مدیریت کرده و منابع خود را در مسیر درستی هزینه کنند. در ادامه این دو نوع لید را بیشتر بررسی خواهیم کرد.

لید سرد (Cold Lead) چیست؟

این نوع لیدها هیچ شناختی از برند یا محصول شما ندارند و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته‌اند. معمولاً این لیدها از طریق تبلیغات گسترده یا تماس سرد به دست می‌آیند.

استراتژی جذب لید سرد چیست؟

– تمرکز بر آگاهی‌بخشی اولیه

– ارائه محتوای آموزشی و جذاب

– جلب توجه از طریق پیشنهادهای مقدماتی

 لید گرم (Warm Lead) چیست؟

این لیدها پیش‌تر با برند تعامل داشته‌اند و مقداری علاقه به محصولات شما نشان داده‌اند، اما هنوز در مرحله تصمیم‌گیری هستند و به پرورش بیشتری نیاز دارند.

استراتژی جذب لید گرم چیست؟

– ارسال پیشنهادهای متناسب با نیاز لید

– استفاده از محتوای آموزشی

– ایجاد تعامل‌ بیشتر از طریق ایمیل مارکتینگ یا سوشال مدیا

درک دمای لیدها به تیم‌های بازاریابی و فروش کمک می‌کند تا هر لید را متناسب با جایگاهش در قیف فروش مدیریت کنند. ارائه اطلاعات بیش از حد به یک لید سرد یا غفلت از پیگیری یک لید گرم، می‌تواند فرصت‌های فروش را از بین ببرد؛ بنابراین، شناخت دقیق سطح تعامل و علاقه هر لید به برند، کلید موفقیت افزایش نرخ تبدیل و رشد فروش است.

اهمیت لید در بازاریابی چیست؟

هر کسب‌وکاری برای پیشرفت خود تلاش می‌کند و گسترده‌شدن دایره مشتریان، به‌طور واضح یکی از مشخصه‌های اصلی پیشرفت محسوب می‌شود. افزایش تعداد لید به‌صورت هدفمند و با استراتژی دقیق، می‌تواند درصد قابل‌توجهی درآمد، اعتبار و قدرت شما را ارتقا دهد.

کانون ایران نوین به‌عنوان بزرگ‌ترین و معتبرترین آژانس تبلیغاتی کشور، با برخورداری از دپارتمان‌های تخصصی تبلیغات، افتخار همکاری با بزرگ‌‌ترین برندها و کسب‌وکارها در کارنامه خود ثبت کرده است.

اگر صاحب کسب‌و‌کار هستید و به خدمات تدوین استراتژی دقیق و مدونی در زمینه جذب لید نیاز دارید، برای دریافت مشاوره تخصصی تبلیغات یا دیگر خدمات کانون ایران نوین می‌توانید با ما تماس بگیرید. از دیگر خدماتی که در کانون ایران نوین ارائه می‌شود می‌توان به مدیریت و برگزاری ایونت، تولید تیزر تبلیغاتی، پخش تبلیغات در صدا و سیما، اجرای تبلیغات در رسانه های محیطی و ایده پردازی تبلیغاتی اشاره کرد.

جمع‌بندی؛ لید جنریشن دقیق و اصولی، ضامن رشد کسب و کار شماست

گسترده‌تر شدن دایره مشتریان و افزایش میزان سود، خواست اصلی هر برند یا کسب‌وکاری است. یکی از روش‌های تاثیرگذار و کاربردی در این زمینه، جذب لید یا سرنخ محسوب می‌شود.

تبدیل مشتریان غریبه به مشتریان بالقوه و سپس تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل، اتفاقی است که در یک لید جنریشن اصولی رخ داده و بازده سود کسب‌وکار را افزایش می‌دهد.

ما در این مقاله با پاسخ به لید چیست، معنی لید، انواع آن، مراحل تولید، روش‌های کاربردی و اهمیت آن را بررسی کردیم. امیدواریم مطالعه این مقاله برای شما واقع شود.

سوالات متداول