بازاریابی یکی از بزرگ‌ترین مشکلات کسب‌وکارهای B2B است. این کسب‌وکارها معمولاً مواد اولیه، تجهیزات، نیروی انسانی و سایر منابع موردنیاز را به‌خوبی مهیا می‌کنند و از پسِ تولید و ارائه خدمات مناسب برمی‌آیند ولی در مرحله بازاریابی به مشکل برمی‌خورند!
بازاریابی B2B به‌خاطر ویژگی‌های مخاطب هدف، وسعت کار و تخصصی‌بودن این حوزه، همیشه چالش‌برانگیز است. همچنین این فرایند با شیوه‌های مرسوم بازاریابی فرق می‌کند و به ضوابط خاص خود نیاز دارد. با توجه به اهمیت این موضوع برای کسب‌وکارها، قصد داریم در این مطلب روش بازاریابی صنعتی و بهترین انواع آن را بررسی کنیم.
اول از همه بیایید ببینیم منظور از کسب‌وکار B2B چیست تا بعد از آن، به سراغ بررسی نحوه تدوین استراتژی و انواع بازاریابی B2B برویم؛ با ما همراه باشید.
مدل کسب‌وکار B2B چیست؟
«B2B مخفف عبارت «Business-to-Business» است که به فارسی کسب‌وکار صنعتی ترجمه شده. B2B یک مدل رایج در کسب‌وکار محسوب می‌شود که ارائه محصول یا خدمات به‌جای اشخاص، با شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر اتفاق می‌افتد.»
به‌عنوان مثال یک شرکت چاپ و بسته‌بندی که این خدمات را به یک شرکت تولیدکننده مایع ظرف‌شویی ارائه می‌دهد، در دسته کسب‌وکارهای B2B قرار می‌گیرد.
حالا که مفهوم کسب‌وکار B2B را به‌صورت اجمالی بررسی کردیم، وقت آن رسیده که ببینیم بازاریابی صنعتی چگونه انجام می‌شود و بهترین استراتژی برای نتیجه‌گرفتن از این فرایند چیست؟
بازاریابی B2B چیست؟
«بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی به آن استراتژی‌ها و شیوه‌های بازاریابی اطلاق می‌شود که یک کسب‌وکار برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات خود به کسب‌وکارهای دیگر استفاده می‌کند. برخلاف بازاریابی B2C که اشخصاص حقیقی هدف قرار می‌گیرند، این روش بازاریابی بر فروش به شرکت‌ها، سازمان‌ها و یا سایر مؤسسات حقوقی تمرکز دارد.»
هدف از بازاریابی B2B این است که سایر شرکت‌ها با محصولات و خدمات ما بیشتر آشنا شوند و در نتیجه، نرخ فروش افزایش پیدا کنند. کانون ایران نوین به‌عنوان یک شرکت تبلیغاتی در زیرمجموعه کسب‌وکارهای B2B قرار می‌گیرد؛ بنابراین کلیه فعالیت‌های بازاریابی ما ناشی از استراتژی B2B Marketing است.
تفاوت بازاریابی B2B و B2C چیست؟
«مدل کسب‌وکار B2C اشاره به ارائه خدمات یا محصولات به اشخاص مصرف‌کننده دارد؛ در مقابل این روش هم B2B قرار می‌گیرد که در آن طرف معامله، شرکت‌های دیگر هستند.»
ما در بازاریابی B2B نیازها، علایق و چالش‌های افرادی را هدف قرار می‌دهیم که برای خریدهای سازمانی تصمیم می‌گیرند؛ حال این خرید می‌تواند برای تهیه سیستم حسابداری شرکت باشد یا تهیه یک ماده اولیه برای تولید محصول نهایی.
به این نکته مهم توجه کنید که پشت هر خریدی احساسی پنهان است! این حقیقت در مدل کسب‌وکارهای B2B و B2C فرق چندانی با هم ندارد.
به‌عنوان مثال در کسب‌وکار B2B، احساساتی مثل ترس از تولید محصول بی‌کیفیت، ورشکستگی، عقب افتادن از رقبا و کاهش سرعت انجام فرایندها یا امید به پیشرفت و افزایش درآمد، می‌توانند مورد هدف قرار بگیرند.
بنابراین در هر 2 روش بازاریابی، هدف نهایی تشویق مخاطب به انجام خرید است.
مراحل طراحی و اجرای استراتژی بازاریابی B2B
استراتژی بازاریابی B2B از جهات زیادی به دیگر روش‌های بازاریابی شباهت دارد ولی مهمترین تفاوت آن نوع مخاطب و شرایط بازار منحصربهفرد آن است؛ به همین دلیل باید به‌صورت مرحله‌به‌مرحله اطلاعات موردنیاز را جمع‌آوری و به مرحله اجرا درآورید؛ در نتیجه می‌توانیم یک استراتژی بازاریابی اثربخش طراحی کنیم.
1. درک سفر مشتری
قیمت محصولات و خدمات به نسبت بالا هستند و شرکت‌ها درباره خرید آن‌ها دست‌به‌عصا عمل می‌کنند؛ به‌خصوص اگر این خدمت یا محصول جدید باشد و شرکت احساس کند به آن نیازی ندارد؛ بنابراین پیش از شروع به استفاده و تدوین استراتژی بازاریابی صنعتی باید سفر مشتری خود را بهتر درک کنید.
سفر مشتری B2B به 3 مرحله تقسیم می‌شود:
- مرحله آگاهی: در این مرحله مشتری از وجود یک مشکل آگاه می‌شود و سعی می‌کند درباره راهکار رفع آن اطلاعات بیشتری کسب کند.
- مرحله بررسی: در این مرحله راه‌حل پیشنهادی مشکل خود را بررسی می‌کند.
- مرحله تصمیم‌گیری: در این مرحله مشتری آماده انتخاب است و تصمیم می‌گیرد که خرید را تکمیل کند یا نه.
درک سفر مشتری B2B به شما کمک می‌کند تا استراتژی مناسبی برای هر مرحله انتخاب کنید؛ در نتیجه به سراغ بهترین راه‌های تعامل با مشتری خواهید رفت.
2. شناخت بازار و مخاطب هدف
پس از درک سفر مشتری، وقت آن است که مشتری هدف و بازاری که در آن فعالیت می‌کنید را بیشتر بشناسید. این شناخت مهمترین ابزار در دست شماست تا بهترین استراتژی بازاریابی صنعتی را انتخاب کنید.
برای شروع کار به سراغ شناخت بازار هدف بروید. بازار هدف به‌معنی شرکت‌هایی است که می‌توانند مشتری محصول یا خدمات شما باشند. به دست آوردن این شناخت، مستلزم پاسخ‌دهی به سؤالات زیر درباره شرکت‌های هدف است:
- اندازه شرکت چقدر است؟ کوچک، متوسط یا بزرگ؟
- شرکت در کدام شهر یا منطقه قرار دارد؟
- شرکت در چه صنعتی فعال است؟
- کارکنان آن چند نفر هستند؟
- درآمد شرکت چقدر است؟
- چه افرادی در شرکت، بر خرید اثر می‌گذارند؟
بعد شناخت بازار و شرکت‌های هدف باید به شناخت بیشتری از مشتری هدف برسید.
این نکته را فراموش نکنید که در بازاریابی B2B هرچند با شرکت‌ها و صنایع طرف هستیم ولی باز هم اشخاص هستند که درباره خرید تصمیم می‌گیرند؛ بنابراین در این روش بازاریابی هم باید مخاطب هدف شما تحت‌تأثیر قرار بگیرد.
برای شناخت مخاطب هدف می‌توانید از مطلب آموزشی «طراحی پرسونای مخاطب» کمک بگیرید. همچنین می‌توانید کار را با پاسخ به سؤالات زیر آغاز کنید:
- سن او چقدر است؟
- کجا زندگی می‌کند؟
- جنسیت او چیست؟
- سطح تحصیلاتش چقدر است؟
- چه عنوان شغلی دارد؟
- عادت‌های رفتاری او چیست؟
- به چه ارزش‌هایی باور دارد؟
- درباره چه مشکلی احساس نگرانی می‌کند؟
- نیازهای احساسی او چیست؟
پاسخ به سؤالات بالا به شما کمک می‌کند تا اطلاعات مفیدی درباره مخاطب هدف بازاریابی B2B به دست بیاورید. بر اساس این اطلاعات می‌توانید تصمیم بگیرید که چه پیامی را در کدام کانال‌های بازاریابی به مخاطب ارائه دهید.
3. تحلیل رقبا
یک طرف ماجرای بازاریابی B2B شما هستید و طرف دیگر آن رقبا ایستاده‌اند. برخی از این رقبا از نظر صنعتی رقیب شما هستند و برخی از آن‌ها از نظر محتوایی می‌توانند شما را به چالش بکشند.
برای طراحی استراتژی بازاریابی صنعتی و خدماتی، باید این رقبا را تحلیل کنید تا شناختی کامل ب هدست بیاورید.
برای تحلیل رقبا به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- رقبای تجاری و محتوایی کسب‌وکار شما کدام شرکت‌ها هستند؟
- رقبا از کدام تکنیک‌های بازاریابی استفاده می‌کنند؟
- محصول یا خدمت رقبا چه ویژگی‌هایی دارد؟
- وضعیت فروش رقبا چگونه است؟
- رقبا چه محتوایی را به مخاطبان ارائه می‌دهند؟
- نقاط ضعف رقبا چیست؟
- شما چه مزیتی را می‌توانید نسبت به رقبا ایجاد کنید؟
پاسخ به این سؤالات، اطلاعاتی کلی درباره نقاط قوت، ضعف، تهدیدها و فرصت‌های موجود ارائه می‌دهد؛ روشی که از آن با عنوان تجزیه‌وتحلیل SWOT یاد می‌شود. به وسیله این اطلاعات می‌توانید تصویری صادقانه درباره وضعیت فعلی کسب‌وکارتان ب هدست بیاورید و برای آینده بهتر تصمیم بگیرید.
4. تعیین جایگاه برند
بعد از طی کردن مراحل قبلی نوبت آن است که جایگاه برند خودتان را در بازار مشخص کنید. این کار مستلزم تدوین استراتژی برندینگ است.
استراتژی برندینگ بیانیه شرکت شماست که خط‌مشی‌ها، ویژگی‌های شخصیت برند و دستورالعمل‌های تصمیم‌گیری را مشخص می‌کند. تمام این موارد نشان‌دهنده هویت برند است؛ یعنی شکلی که می‌خواهید مخاطب هدف برند شما درک کند.
بدون داشتن استراتژی برندینگ و باورهای محکم، ممکن است در انتخاب کانال‌های بازاریابی، لحن و پیام برند دچار سردرگمی شوید. نتیجه این اتفاق این است که تصویر برند شما در ذهن مخاطب باقی نمی‌ماند.
بیشتر بخوانید: توسعه برندینگ چیست؟
5. تشریح آمیخته بازاریابی
حالا که می‌دانید بازار هدف شما کدام شرکت‌ها با چه ویژگی هستند، رقبا در چه وضعیتی هستند و مخاطب هدف شما هم چه خصوصیاتی دارد، وقت آن است که وارد فاز طراحی استراتژی بازاریابی صنعتی و خدماتی شوید. این کار را می‌توانید با تجزیه‌وتحلیل مدل آمیخته بازاریابی 4P انجام بدهید.
- محصول (Price): محصول یا خدمات شما چیست؟
- قیمت (Product): هزینه محصول یا خدمات چقدر است؟
- مکان (Place): محصول یا خدمات را در کجا عرضه می‌کنید؟
- ترویج (Promotion): کدام روش‌های تبلیغاتی برای دست‌یابی به مشتری هدف شما مناسب است؟
پاسخ به این سؤالات به شما کمک می‌کند تا استراتژی بازاریابی B2B خود را گسترش دهید و بتوانید برای اجرای آن برنامه‌ریزی کنید؛ در این صورت اجرای استراتژی هم می‌توانید موفقیت‌آمیز باشد.
6. طراحی استراتژی بازاریابی صنعتی
بعد از تشریح آمیخته بازاریابی می‌توانید استراتژی مارکتینگ B2B را طراحی کنید. این استراتژی با در نظر گرفتن شرایط بازار، ویژگی‌های مخاطب هدف، معیارهای موردنظر، انتخاب کانال‌های بازاریابی و انطباق همه‌ی آن‌ها با اهداف کسب‌وکار تدوین می‌شود و یک برنامه جامع و جزئی‌نگر برای اجرا، خروجی آن است.
مهمترین مزیت طراحی استراتژی بازاریابی B2B، این است که به شما کمک می‌کند تا از میان انواع استراتژی‌ها موجود بهترین گزینه‌ها را انتخاب کنید؛ گزینه‌هایی که اثربخشی و سودآوری بیشتری دارند. برای انجام این کار موارد زیر را با توجه به اطلاعات قبلی تشریح کنید.
- خلاصه گذشته کسب‌وکار، اهداف، مزایا و نوآوری‌ها
- بازار هدف
- تحلیل وضعیت بازار
- تعیین بودجه
- کانال‌های بازاریابی
- منابع فنی موجود
به این نکته توجه کنید که استراتژی مارکتینگ صنعتی، خلاصه‌ای از برنامه‌های شماست. این برنامه‌ها انعطاف‌پذیر هستند و باید با جمع‌آوری اطلاعات بیشتر درباره وضعیت بازار، رفتار مخاطب، شرایط رقبا و بازدهی کانال‌های بازاریابی تغییر کنند.
همچنین روش استفاده از انواع استراتژی بازاریابی B2B باید بعد از تکمیل این مرحله بهبود یابد.
7. فراهم‌سازی ابزارهای اجرای استراتژی بازاریابی B2B
شما برای اجرای استراتژی B2B مارکتینگ، به کانال‌ها و ابزارهای تبلیغاتی دارید که برای کسب‌وکار شما مناسب هستند. این موارد می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر فرق کند.
به‌عنوان مثال یک شرکت با تمرکز بر فعالیت در لینکدین، ممکن است بیشتر نتیجه بگیرد، دیگری با تبلیغات بیلبوردی و دیگری با شرکت در رویدادها و نمایشگاه‌های مرتبط.
با توجه به همین موضوع، در ادامه انواع روش های بازاریابی صنعتی را معرفی خواهیم. اما به‌صورت کلی هر شرکت صنعتی به موارد زیر احتیاج خواهد داشت:
- راه‌اندازی سایت، تولید محتوا و سئو
- داشتن صفحه در شبکه‌های اجتماعی و تولید محتوا در آن‌ها
- راه‌اندازی خبرنامه
- ثبت‌نام در رویدادها و کنفرانس‌های صنعت
داشتن این کانال‌ها به شما این امکان را می‌دهد که استراتژی بازاریابی B2B را با قدرت بیشتری اجرا کنید، با مخاطبان ارتباط بگیرید و آن‌ها را به لید و در نهایت مشتری تبدیل کنید.
پس قبل از هر چیزی زیرساخت‌ها لازم را محیا کنید. در ادامه بهترین کانال‌ها و انواع B2B مارکتینگ را بررسی خواهیم کرد.
انواع بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی
برای تدوین و اجرای استراتژی B2B مارکتینگ، باید کانال‌های مختلف بازاریابی را بشناسید. انتخاب کانال‌های مناسب به عوامل مختلفی مثل مخاطب هدف و استراتژی برندینگ سازمان بستگی دارد.
بررسی رقبا و تجربیات موفقیت‌آمیز آن‌ها هم می‌تواند در این مرحله راهگشا باشد. با توجه به اهمیت این موضوع، در ادامه کانال‌های بازاریابی B2B را بررسی می‌کنیم.
1. ایمیل مارکتینگ B2B
در بازاریابی صنعتی و خدماتی، شما با مخاطبانی در ارتباط هستید که به‌جای سرگرمی و احساسات به منطق و ارقام اهمیت می‌دهند. آن‌ها بیش از هر چیزی به دنبال کسب‌وکاری هستند که در مسیر رشد کمک‌شان کند و نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهد.
با توجه به همین نیاز، ایمیل مارکتینگ به شما این امکان را می‌دهد تا ارتباط نزدیک‌تری با دایره محدودی از مخاطبان هدف خود داشته باشید. این ارتباط مداوم با تمرکز روی ارزش‌های مشتری مثل زمان، پول، منابع و فرصت‌ها، پیوند محکمی بین 2 کسب‌وکار ایجاد می‌کند.
ایمیل مارکتینگ به‌عنوان یک روش تبلیغات BTL برای هدف قراردادن این افراد مناسب است! طبق تجربه کسب‌وکارهای B2B نتیجه بسیار خوبی از این روش گرفته‌اند و توانسته‌اند از ایمیل‌های خود، تعامل زیادی به دست بیاورند؛ چراکه در ایمیل مارکتینگ، مخاطبان راحت‌تر از هر روش‌های دیگر به لید (سرنخ بازاریابی) و مشتری تبدیل می‌شوند.
برای شروع بازاریابی ایمیلی B2B می‌توانید یک خبرنامه با تعداد محدودی مشترک تشکیل دهید. ارسال محتوای مفید و برنامه‌ریزی‌شده در این بستر می‌تواند ارتباط شما با مشتریان را به‌شکل معجزه‌آسایی بهبود ببخشد.
بیشتر بخوانید: استراتژی تولید محتوا چیست؟
2. دیجیتال مارکتینگ B2B
بهترین و راحت‌ترین راه دسترسی به مشتریان در سال 2024، فضای دیجیتال است. مردم این روزها بخش زیادی از روز خود را به استفاده از گوشی موبایل و اینترنت اختصاص می‌دهند.
از همین رو دیجیتال مارکتینگ فضای سودآوری است که هر کسب‌وکار صنعتی باید به آن توجه کند. برای موفقیت در این روش بازاریابی می‌توانید با کارهای زیر شروع کنید:
- برای کسب‌وکار خود یک سایت طراحی کنید. این سایت باید شامل پاسخ سؤالات مخاطبین، راهنمای خرید، جزئیات محصولات و خدمات و فروشگاه شبانه‌روزی آن باشد.
- برای فروش محصول یا خدمات از تبلیغات کلیکی استفاده کنید.
- بازاریابی محتوایی را جدی بگیرید؛ این مهمترین ابزار بازاریابی صنعتی است. مخاطبان هدف B2B سؤالات زیادی دارند و همیشه به دنبال راه‌حل جدید برای حل مشکلات یا پیشرفت هستند.
بازاریابی محتوایی به‌معنی دوستی با این مخاطبان و پاسخ‌دهی به سؤالات آن‌هاست. اگر بتوانید تخصص، اعتبار و دوستی خود را با بازاریابی محتوایی به مخاطب ثابت کنید، مطمئن باشید هیچ رقیبی را به شما ترجیح نخواهد داد!
- سئوی سایت را تقویت کنید. این کار در ادامه بازاریابی محتوایی است و به شما کمک می‌کند تا در گوگل رتبه‌های مناسب دریافت کنید. به‌این‌ترتیب محتواهای شما بیشتر در معرض دید کاربر قرار می‌گیرد و فروش افزایش پیدا می‌کند.
- شرکت‌های B2B باید به شبکه‌های اجتماعی اهمیت بدهند و آن را جدی بگیرید! چراکه شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و لینکدین نقش مهمی در ارتباط با مشتریان دارند.
البته به این نکته توجه کنید که محتوای منتشرشده در این کانال‌ها باید با شخصیت برند سازگار باشد و برای بیشتر دیده‌شدن آن، باید از ترفندهای خلاقانه بهره ببرید؛ این کار مثل راه‌رفتن روی طناب است و به مهارت خاصی نیاز دارد.
بسیاری از برندهای B2B بدون توجه به هویت برند و برای سوشال مدیا مارکتینگ، به سراغ ترندهای روز می‌روند و به هویت برند سازمانی خود لطمه می‌زنند.
بیشتر بخوانید: اینستاگرام مارکتینگ
خدمات بازاریابی B2B؛ با ما در کانون توجه باشید
تبلیغات حرفه‌ای، تخصصی است که به دانش گسترده‌ای نیاز دارد؛ همچنین برای طراحی و اجرای اصولی آن، به خلاقیت و تجربه بالایی نیاز است. از طرف دیگر این کار، گستردگی و جزئیات بسیاری دارد که هر آژانسی از عهده هماهنگی و یکپارچه‌سازی آن برنمی‌آید.
کانون ایران نوین به‌عنوان تنها آژانس تبلیغاتی فول سرویس ایران، 0 تا 100 تبلیغات آفلاین و آنلاین را برای کسب‌وکارها اجرا می‌کند. دپارتمان‌های مختلف کانون ایران نوین با بهره‌مندی از دانش روز مارکتینگ و ابزارهای روز دنیا مثل هوش مصنوعی، بالاترین کیفیت را به شما ارائه می‌دهند.
خدمات تبلیغات رسانه‌های محیط و بیلبورد
کلام پایانی؛ بازاریابی B2B برای فروش بیشتر و برندینگ پایدار
در این مطلب از مجله بازاریابی کانون ایران نوین به بررسی کسب‌وکارهای B2B پرداختیم. این کسب‌وکارها به دلیل ویژگی‌های خاص بازار و مخاطبان، به راه و روشی ویژه برای جایگاه‌سازی و افزایش مشتریان نیاز دارند.
از این رو مراحل طراحی استراتژی بازاریابی صنعتی را در این مطلب بررسی کردیم. همچنین بهترین انواع روش های بازاریابی B2Bرا معرفی کردیم.
این راهنما می‌تواند آغاز مسیر شما برای فعالیت در بازار B2B باشد. اگر کماکان درباره این فرایند سؤالی دارید، می‌توانید از خدمات مشاوره رایگان ما استفاده کنید. کارشناسان بازاریابی کانون ایران نوین با ارائه راهکارهای خلاق و تخصصی، آماده راهنمایی شما هستند؛ تنها کافی‌ست با ما تماس بگیرید.
منبع: